这三个形式。备注：511、引导被恳谈人对现阶段个人业绩方面表现总结；2、挖掘被恳谈人下阶段发展方向；3、通过被恳谈人个人愿景、基本法、现行方案等规划下阶段达成的目标。第二步：明确规划差距及下阶段目标事中：规划面谈过程备注：讲师讲授：开篇后，大家相互熟悉后，接下来我们就要引导新人对前期工作进行总结，新人在总结的同时我们要挖掘新人下阶段进步的方向，明确规划差距及下阶段目标。改进行为过程比结果更重要；传递想法而不是传递信息；，用问题调整面谈的方向，对传递的想法达成共识；制定达成路径须符合逻辑，从实际出发；不回避问题，做正面的指导。规划面谈注意事项备注：57业绩好的不需要辅导面谈辅导面谈就是谈业绩等出现问题才去辅导。

良好的个人销售力，强烈的责任心高度的热情敏锐的观察力，客观的判断力良好的语言表达与沟通能力培养人才的诚心，做一个辅导面谈高手提前准备很重要，工具分析不可少，情绪事前调整好，属员意愿才会高，预约面谈礼先到，态度诚恳把态表，问题当场解决掉，提供方案支妙招，主管说话少为妙，属员才会把心掏，通过陪同组员共同展业，以现场示范、观察、协助等方式，达到训练组员，传承销售经验，提升展业技能，创造良好绩效并提高留存率的一种辅导方法。方式：主管展业，新人在一旁观察目的：减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力。事前要点：解释行动目标及计划、明确各自角色、分析可能的状况。事中要点：具体示范、要求营销员仔细观察、用心领悟。

事后要点：检查新人笔记、解释行为、分析状况，注意态度谦逊。观察陪同方式：新人拜访为主，主管观察其过程目的：了解新人拜访过程中的情况，观察其是否将所学实际运用。事前要点：观察的范围、客户情况分析、检查工具资料的准备、角色分配。事中要点：切勿随意干预或介入、小心聆听、仔细观察、记录要点。事后要点：分析状况、表扬优点、讨论问题、进行改善，注意多鼓励新人。新人切勿插嘴新人仔细观察的主管销售过程发掘优点和不足，并记录，寒喧并介绍彼此主管切勿插嘴主管仔细观察新人的销售过程。

发掘优点和不足，并记录，协助陪同寒喧并介绍彼此主管仔细观察新人的销售过程，发掘优点和不足，并记录新人也要仔细观察主管的销售过程，并记录，陪访中应注意事项备注：72一、新人自我评估1、已成交关键在哪里？没有成交原因在哪里？2、行销流程有那些优点和可改善的地方？3、行为语言整个动作是否恰当？陪访后的动作备注：73二、主管点评1、鼓励赞许新人，增强新人信心2、分析新人行销流程有那些可改善的地方？3、抚慰疗伤4、提出改善意见4、演练陪访后的动作备注：74三、排定下次检视的时间1、是否有再访？成果如何？2、客户问题是否解决？

3、缺点是否已改善？拜访结束后立刻进行，先说好的部分，勿忘赞美以体谅的态度提出改进的部分注意倾听，鼓励双向沟通，陪访后的讨论原则，备注：76与客户提前预约提前讲明陪访的目的事先策划好每次面谈事先决定由谁主讲避免使用业务员没有学过的技巧，想好如何介绍你与业务员的关系，“观察”就不要打断业务员的谈话尽快讨论和总结事前准备。