角色定位——财富管理·家庭财务规划师，客户为什么选择你？在行业时间长？认识客户更早？产品比别人更好？更了解客户真实需求？客户并不关心“你”，关心的是如何实现自己的需求，而不是产品和服务本身！为什么要挖掘家庭需求？挖掘家庭整体需求，有可能成交更多家庭成员的多件保单，实现一举多得，烙印客户家庭个性化需求并设计针对性解决方案，培养客户家庭“忠诚度”，客户记不住产品，但能记住方案是否满足家庭需求，建立专家信任后实现主动转介绍，客户单方面需求即使被满足，但家庭风险依然存在，未来的潜在风险应接不暇，客户仅了解部分产品知识，对产品体系没有概念，解决方案可能顾此失彼，与客户建立的情感纽带。

长期维系的难度和成本都很高，转介绍犹如空中阁楼，当前的主要情形，未来的发展趋势，家庭财务规划的定义？个人（家庭）财务规划（Personal Financial Planning）是以个人（家庭）需要为出发点，使财务从健康到安全，从安全到自主，从自主到自由的过程，并在此过程中实现现金流的顺畅、创造财富能力的提升。证明专业经验，强调重要程度建立提问地位一句话：我是谁？能提供什么？一句话：我经历了什么？为多少个客户解决了什么？一句话：“梳理&规划”很重要，为什么重要？一句话： 每个家庭需要私人定制、量体裁衣，四句话建立客户的问诊心理：让我们与客户间建立专家信任，定位身份背景，证明专业经验强调重要程度建立提问地位“我是一个风险管理规划师。

主要为像您这样的客户定期做家庭风险梳理和财富规划。”“最近我也帮 助不少客户家庭避免了很多风险和财富损失的问题。”“我帮他们梳理并控制风险，保留了家庭财富，但也有一些可能找我的  时候已经晚了。所以梳理跟规划真的太重要了！就像人的身体需要定期体检，财富也需要定期问诊。”“而且每个家庭所处的生命周期、金融周期都不同，所以每个家庭的规划方案都应该是私人订制、量体裁衣的。您给我的信息越真实，我给您的方案才越有针对性；您给我的信息越全面，我给您的方案才能越合理。接下来我们就从家庭的基本信息开始做一个全面的梳理，也让您对自己的财富管理现状有一个了解。我们开始吧！”家庭财务规划痛点挖掘。

植入双核财务规划理念不同家庭财务规划沟通策略家庭财务规划方案呈现角色定位——财富管理·家庭财务规划师，步骤一：角色定位——财富管理·家庭财务规划师，1个定位：我们是一名家庭财务规划师！专业信任定位身份背景证明专业经验强调重要程度，建立提问地位解决家庭财务规划的234562-双核理念（大金融资产、大医疗健康）3-三个极致（极致稳健、极致灵活、极致支配）4-四个提早年金：早规划、早锁定、早增值、早获益健康：早预防、早发现、早治疗、早准备5-五个确定（财富、时间、方式、人、事）6-六个百万（重疾、医疗、身价、教育、养老、传承）。