你安排一个时间，我们共同学习，让你能轻松的面对这个问题）。（2.3）事中第三步：解决方案备注：14第二问——认同方案主管：刚才的那种方法很有效，我用过很多次，你觉得是不是可以解决你的问题呢？新人：你说的很有道理。要点：得到新人对方案的认可。（2.3）事中第三步：解决方案备注：15第三问——获得承诺主管：既然你也认为有道理，那你能不能用？新人：会用的。主管：我相信你一定能用好的，以后遇到什么问题我们可以随时聊，很希望能帮到你。要点：取得新人的行动承诺,适时鼓励，用积极的语言结束辅导面谈。（2.3）事中第三步：解决方案备注：16小结：解决方案的面谈公式第一问——提出方案主管：那好，我们来 （方案）看看我是怎么解决的。

好吧？第二问——认同方案主管：刚才的那种方法很有效，我用过很多次，你觉得是不是可以解决你的问题呢？第三问——获得承诺主管：既然你也认为有道理，那你能不能用？备注：17组员工作日志观察组员是否使用辅导面谈时教给他的技巧、方法关注组员目标达成的进度给予训练和辅导必要时再次面谈辅导（3）事后：评估追踪：18运用PESOS对下列案例，进行脚本设计并分组演练备注：示范式陪访与观察式陪访是更为直接纯粹的训练，因此我们运用PESOS方法对这两种陪访做一个设计。（板书）情景设置：现在，正在打的适合产品，谈一谈示范式和观察式设计。

主管教会新人卖“合适”这款产品。 小组讨论PESOS的设计：第一、 二组：示范式陪访 ；第二、 四组：观察式陪访 ；小组发表（示范式一组，观察式一组）。 研讨时间：10分钟。点评：示范式步骤，多了一个客户。在出门之前，先做一个小型的PESOS。- 学员点评 讲师根据情况点评并给发表学员和点评；给学员“小红旗”。 注：示范式和观察式和昨天课程的区别在于对象多了一个客户。本质还是在于 5 个步骤。 观察什么：怎么观察：督导什么：怎么督导：PESOS学习复习：备注：【操作要点】讲师让大家诵读3次PESOS流程。同时强调，本次培训主要是教会大家运用PESOS。训练步骤男28岁，做食品销售，5000元/月，外地人，入赘到本地，刚生了一个女儿。

通过朋友介绍说保险公司收入高，成长空间大的吸引，结缘华泰，认可团队氛围，准备上岗。可能面临的问题是：1、不敢全职，怕没收入，生活压力大；2、不知道保险自己能不能做好；3、没敢跟家里人沟通，家人很有可能反对做保险Case 2 如何做岗前面谈？  分组设计演练备注：CASE7和CASE8，因为时间限制，根据学员情况。选择其中一个进行操作（1个小时）根据以上6个步骤，3人一组进行演练（主管、新人、观察员）。每人需要轮换不同角色。小组发表：抽取一组发表（其余补充）。学员点评。讲师根据情况点评并给学员和点评学员给“小红旗”。讲师点评关键点：面谈是一种管理手段。面谈中对于平等角色的认知。面谈前准备对数据的挖掘是否到位。

备注：21女，33岁，本地人，之前从事销售工作，月薪3000元。出勤状况：正常。收入状况：每月5000FYC,双金蜜蜂会员。性格特点：有热情，学习能力强，认可行业。有时懒惰，有些自我。家庭情况：已婚，老公不是很赞成，一个男孩。Case 3 如何做晋升面谈？ 分组设计演练。