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陪读妈妈年金险销售逻辑37页.pptx

  • 更新时间:2020-10-23
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父母拥有绝 对的掌控权,子女拥有利益专属权,这笔钱不会 因为任何风险而终止,备注:26操作细节及注意事项——四个保险话题因人而异,提前了解对方情况,找准 动摇点,一次只谈一个话题,最多切入两个话题切入动摇点时,多提问,引发对方思考,可以举一 些身边或自身案例,引起对方共鸣,获取对方认可,备注:27态度诚恳,语速适当,建立同理心,不宜太强势, 站在对方的角度,以分析问题、解决问题为出发点,理念切入时,要与动摇点相结合,适时激发对方痛 点,强化解决问题的重要性和紧迫感,备注:28一、取得信任,获取认可二、分析痛点,挖掘需求三、 4个话题,建立保险认知 四、异议处理,一招促成陪读妈妈年金险销售逻辑异议处理1:时间太长,钱会贬值(首先表示认可),钱会贬值,无法避免,除非全部花 完。

可这是不现实的我们目前也没有更好的投资渠道,所以,只能尽可能降 低贬值的速度,以较高的利率锁定长期收益年金保险时间越长、收益期越长,回报越高,就好像我 们修了一条高速公路,然后我们在收费站收费,你觉得 收费站设的时间长还是时间短比较好呢?备注:30异议处理2:孩子的未来不需要我操心(首先表示认可)我非常认可你的观点,但未来社会竞争 肯定更加激烈,我们做父母的有责任为他的未来做好规划在我们生活稳定的时候,每年存一点钱是不会影响我们的 生活品质的,却可以给我们带来意想不到的效果:第一, 让我们有强制储蓄的习惯,第二,这笔钱可以让孩子接受 到更好的教育,将来比我们更优秀,备注:31我们的孩子将来肯定不需要靠这笔钱来生活,但他将来究 竟能赚多少钱还不知道,而未来需要开支的地方肯定很多为他投资一份年金险。

既可以减轻你和孩子的负担,也体 现了你的家庭责任感和对孩子的爱,相信你的孩子将来一 定会很感谢你,备注:32收集客户资料,根据客户实际情况,现场手写简易 版计划书,给出一个可以让客户接受的方案,你看,我们刚刚的观点基本已经达成一致了,你也很认 同我给你的建议,那你看你每年打算为自己(为孩子) 存多少钱?促成前动作——备注:33计划书讲解后,客户无异议,视同客户认可,直接 告知客户签约所需资料,约定签约时间和地点,今天时间也不早了,你也要去接孩子了,我们今天就聊 到这里。正式签约的话,需要你和家人的相关证件以及 银行卡,你看你什么时候有时间,我就过来帮你把手续 办了,手续办理非常简单,资料齐全的话,只需要半个 小时就可以完成录单,不会耽误你太久的时间。

那我们就约一个具体的时间,你看这个周六下午怎么样?案例展示——李女士,50岁,全职太太,陪读时认识,育有一子一女,儿子19岁,女儿5岁,多年前购买过保险,认为现在不需要保险,因夫妻两人年龄较大,二胎女儿年幼,初次面谈时,抓住 其爱女心切的心理特征,以为其5岁女儿留钱为切入点,  引导为幼女规划一笔长期、稳定、安全的专属资产,成功 签单10万10年缴年金险,备注:36成长感悟——保险最重要的功能就是帮助客户解决问题,销售年金险关键是要从功能入手挖掘客户 需求,而不是单纯的谈收益。


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