学会讲解健康计划?会讲基本健康险沟通理念?会制作健康险计划组合?常见的拒绝处理学会基本功，才能有胆量出去开口讲！备注：11二、训练式陪访的流程：一个认知——让新人独立展业，强化新人观念客户最信任的人是你，主任虽然专业，但要想让客户更加信任你，必须尽快地独立展业，展现你的专业！ 备注：14引发新人思考你是希望用自己的专业来打动客户还是主任的专业？目的：启动新人独立展业的意愿给予新人权利权利：三次陪访机会作用：给新人一颗“定心丸”，目的：让新人养成独立思考与判断的习惯  ，培养新人独立解决问题的意识与能力，陪访前完成与客户的三次沟通。

备注：17三次沟通的内容1、有没有了解到客户的基本情况？2、是否递送了相关的资料或是讲解了保险条款？3、有没有包装主任？（教新人学会一句话）备注：第一次：了解客户的基本情况，了解我的工作，第二次：递送了相关的资料第三次：讲一句话（）如何包装主任学会一句话：买不买没关系，先听听，人家是**市市级劳模、**省诚信大使、理赔服务明星，我们学习一下......加主管微信：包装主任后，把主任的微信推荐给客户，让客户主动添加主管的微信了解主任的情况。提示：三次沟通如果未完成，不能进行下一步备注：第一次：了解客户的基本情况，了解我的工作，第二次。

递送了相关的资料第三次：讲一句话（）三个动作——?拟定计划书?示范与演练?判断是否陪访备注：20拟定计划书根据客户的基本情况找准保障侧重点，并拟定合适的计划书，提示：1、了解客户需求、明白客户收入，算好3000C2、协助并指导新人分析并确定客户需求，制定计划示范：见到客户怎么切入、怎么讲、怎么促成，能否打动新人？演练：新人讲解计划书，能否打动自己和主任？演练中不断给予新人信心和肯定发现问题及时指出并反复演练，示范与演练备注：22根据演练情况判定是否需要陪访：演练过程中自信心是否充足？是否能流畅、有重点的讲解计划书？沟通是否有意愿独立展业？满足三个条件即判定不陪访，判断是否陪访备注：23陪访过程中注意彼此的配合，铺垫好，不能时间太长，直奔主题，随时关注手机信息，注意过程配合提示，如果有孩子注意过程中的看护。

。促成时要过来配合，陪访或独立展业后的总结面谈，备注：25面谈时机不需要陪访：拜访非常顺利、独立展业中受挫都要马上面谈，且主任要第一时间陪访受挫的新人，需要陪访：要求新人在陪访中用心观察，结束后马上面谈，备注：26面谈内容成功签单：哪方面打动了客户？没有签单：哪个方面做得好？哪个方面还有提升？建立新人的信心，事实证明：训练式陪访的辅导对于新人培养是行之有效的！不但释放了我的时间和精力，而且大幅提高了新人的留存！备注：过去：陪访高手，现在：训练与辅导高手。

提问：我们的时间是不是都花在了陪访组员上？我们不属于自己，属于组员；成功案例：**：2020年3月19签约，目前签单11件备注：29成长感悟：训练式陪访是为了不陪访，提升新人的技能，同时主任有更多的时间进行个人展业和团队发展！训练式陪访让新人学会了展业技能，真正让新人能够留下来；不要轻视新人的能力，从开始就要让新人做绩优，当月转正，有收入、有奔头，才会有留存和发展！备注：302020年目标：二季度晋升资深主任四季度晋升营业部经理。