增员面谈五步提问法寿险营销中一个重要的工作就是队伍建设，队伍建设最核心的内容就是增员。而增员又是从业人员走组织发展的必经之路。业务人员增员的能力直接关系到组织发展的速度和职级的高低。增员面谈五步提问题法：提问题即通过有效提问的方式来发掘准增员需求并加以有效引导。提问题之前的寒暄赞美想要交流顺畅自然，在提问题之前的寒暄赞美是必不可少的破冰环节。寒暄的主要目的是降低准增员对象的戒备心里，容易导入话题；赞美的目的是为了拉近与准增员对象的距离，使整个面谈得以顺畅的进行。进行实质性发问有了良好的沟通基础后，接下来就要进行实质性发问了。比如说我们针对于自营职业者常用的问题有：您现在的气色越来越好了。

看来这段时间生意做得不错吧？您这么能干，这么勤奋，这么努力，收入才这么多？如果维持现状，会对自己（家庭、孩子）有什么影响呢？备注：7通过这样的问题引发约谈者的思考，从而引发被谈者对现状的不满。以提问促使准增员思考及回答；要提问约谈人的问题，我们需要先知道答案；通过准增员的回答要“听”到客户的心声；用提问使对方说“你想说的话”；?所以一个成功的面谈一定要想到你谈话的目的是什么，怎么样才能让准增员融入你们的谈话，如何建立一个相对融洽且可以让被访谈人积极参与的氛围，怎么挖掘被访谈人内心的真正需求。围绕着你面谈的目的和动机来展开你的发问。值得大家注意的是？俗话说“要想让别人知道你在想什么，你可以多说。

果想要知道别人在想什么，请你多问”。这句话告诉我们：如果你想了解你的客户是如何看待你推销的商品或者观念，你一定要通过不断提问的方法来挖掘出客户的真实需求和意愿，然后有针对性的消除约谈者的顾虑，你约谈的成功率就会大幅的提升。备注：13发问的形式分为五个类型：1、批准性问题，例如我可以问你一个问题吗？2、一般性问题，一般性问题是将一个问题向全组学员发问，被问的对象并没有被指定，常用做一对多的发问；例如现在的经济形势下生意还好做吗？3、特定性问题，是指被问的对象是有所指定的；例如你觉得现在的经济形势下生意还好做吗？备注：14发问的形式分为五个类型：4、开放性问题，是指问题的答案没有限定，被问者可以任意发挥；例如你觉得如果你从保险行业会对你有什么好处呢？5、封闭性问题。

是指你提出的问题只有“肯定” 或者“ 否定”两个答案。例如你了解保险行业的发展吗？备注：15发问的形式分为五个类型：这几个形式的问题可以单独进行发问，也可以进行组合发问。如果为了缓解谈话的氛围，可以进行一般开放性问题的发问，这样答案既没有明确的指向性，答案也有很多种可能，可以引起被谈者的思考。如果被谈者非常健谈，而且思路很发散，那你就要多问出一切特定封闭性问题，这样的答案是有明确指向性，而且只有肯定和否定的两个结果。备注：16提问题是我们增员工作中最基础的一个技能，希望大家通过不断地训练提升发问的技巧和能力，能有效的控制面谈的过程，提高面谈的成功率。备注：17感谢您的观看。