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银行保险专业化销售概论准备接触面谈39页.pptx

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了解到的信息,进入说明环节,向客户介绍产品,称为说明。在此环节,根据接触环节掌握和引导的信息,尽可能一语中的!1、沟通客户理念,提供解决方案2、确认客户需求,增强购买意愿3、运用合适的方式,展现计划特色4、给客户购买的理由,为促成做准备讲述 画图表 举例子、打比方、讲故事等产品说明的方法产品说明的方法确认客户对保险的需求讲解产品(保险计划),使客户认同,强化客户购买意愿,张先生,男,36岁,通过接触面谈,发现李先生关心小孩教育金问题,他愿意每年拿一笔钱来解决这个问题。在我们销售的产品中,哪一款符合张先生的需求?(观念沟通)子女教育费用已成为家庭主要开支,一个孩子从幼儿园到大学,至少需要花费20万,如果出国留学,费用会更高,而且这些费用是需要提前准备,专款专用。 我们通常会采用储蓄方式为孩子储备教育金。

但买房、买车的压力又经常会让我们达不成教育储蓄的目标,等孩子用钱的时候,就会出现问题。面对这样的情况,我为你推荐的是应对子女教育专款专用、兼顾灵活性与收益性的保险。示范话术(一句话讲产品)这个产品每年交6万,共交5年,合计30万。满6年后就可以每年领固定年金,一直领取到终身喔;年金拿出来作为小孩的大学教育金;所以这是给孩子最好的一份礼物,您觉得呢?1)帮助客户购买需要的东西,而非干预他的决定。 2)让客户确信这个产品能满足他的需求。 3)是一种方法和技巧,永远没有百分之百的成功促成方法。 4)善用提问创造促成的主动性。

户对你的说明比较满意时,客户询问办理细节时,客户询问他人办理情况时,客户沉默思考时,每一次解决完客户的异议处理之后,果断促成、多次促成站在客户的角度,用合适的方式促成,实际上,整个销售过程都是close的最佳时机,促成的方法,专业化销售流程中的异议处理是指针对客户提出的疑虑和问题进行有针对性的解答、解释,进而打消客户疑虑,强化购买信心的过程。异议处理要点:认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成。异议处理贯穿专业化销售流程始终,异议产生的原因,客户对陌生事物本能的排斥态度,客户未充分了解产品带来的用处,客户对将要做出的决定感到不安,最常见的异议,没钱单位有统筹考虑考虑我要和家人商量不需要保险公司倒闭了怎么办,保了不赔,客户:买保险容易,理赔时难1、分析客户异议原因——不信任或不了解。

2、使客户的异议具体化——听说的或自己的经历3、确定处理异议方法 ——陈述事实与例证两种方法结合使用4、用正确的观点引导客户让客户自己说服自己保险公司的理赔是依据条款理赔流程说明,减少退保可能,提高继续率,配合公司回访,提高回访成功率,深挖掘打造个人影响力中心,培养忠实客户解释保单的关键点 (1)明确这是一份保险合同;(2)明确投、被保险人身份信息; (3)明确缴费金额和分红情况; (4)明确缴费期限; (5)明确保障期限; (6)明确通讯地址和电话; (7)提示公司还要再电话回访。


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