能清楚告诉客户保险到底能解决人生的哪些问题，拿多少钱做预算规划才合理应该买多少才够理想的保险销售——备注：3巧用“阶梯图”讲保险备注：4你是如何看待理财的？理财规划的目的是要解决人生的问题假如我们发生风险，可以用哪些理财工具解决我们的人生问题？这些方式是否可行？是否确定？开门话题——备注：5直接告知客户面谈目的通过我们今天的交流，让您清楚在理财规划中,保险能帮我们解决人生中的哪些问题？如果用保险工具来解决人生问题,合理的预算是多少？买多少才够？确保您以后在运用保险这个工具做规划的时候不会买错…备注：22讲解要点：子女教育保险，与买多少有关，用来解 决孩子初中、高中、大学的教育金询问客户对孩子的教育规划。

您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？要实现这样的规划，各阶段预估需要花多少钱？倾听客户如何回答，标注在图上，健康险，教育险5.子女教育—约定时间给付养老险6.养老—养老年金备注：24，讲解要点：养老年金保险，与买多少有关，养老金必须专款专用询问客户未来养老规划：您准备什么时候退休？您希望退休前后的生活品质是否一致？您觉得退休后需要多少生活费？倾听客户如何回答，标注在图上，备注：25商业保险功能7：投资意外险   2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多 少赔多少，1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住。

院均可报销，3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付健康险教育险5.子女教育—约定时间给付，投资理财保险，主要解决资金长期投资收益的问题，询问客户的主要投资渠道有哪些，倾听客户如何回答，标注在图上备注：27购买保险的顺序：由下至上完善家庭保障体系意外险       2.大意外—意外伤害险—不可修复—身故/伤残—买多 少赔多少，1.小意外—意外伤害医疗险—可修复—凭发票报销—门诊或住 院均可报销3.小病—住院医疗险—补偿性原则—凭发票报销4.大病—重大疾病险—诊断证明提前给付，健康险教育险5.子女教育—约定时间给付，养老险6.养老—养老年金理财险7.投资—稳定收益，备注：28三个提问确定方案：你觉得哪几个问题要解决——确认需求，你准备拿出多少钱解决问题(客户会少说）——了解预算你觉得要买多少才够（客户会往多说）——确认保额备注：29站在客户的角度，协助客 户买的明白，轻松高效成交！