新客户的获取老客户的挖掘 备注：我们的客户在哪里呢，一是我们公司派发的老客户名单，二、我们的缘故（亲朋好友）。世界营销权威专家菲利普·科特勒：企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的7～10倍，留住5%的客户有可能会为企业带来100%的利润！老客户开发——潜在市场，珍惜资源——清单客户100%面访，备注：关注：通过对清单客户的100%面访，对客户进行一定程度的关注，接受：根据公司所规定的制式化服务，比如续期服务、满期服务等，用我们专业的服务获得客户对我们的接受信任：通过节日祝福、生日祝福、喜事祝贺等客制化服务，最终使我们与客户之间建立起信任关系，我待客户如亲人，客户视我如家人，备注：8清单分派客户排序方法备注：一看：观察，分析，梳理清单，根据保费年交、续期交费的及时性、客户的个人信息筛选出重点经营客户二打（电话）：了解客户，通过制式化服务与客户进行电话接触。

通过电话沟通，了解客户的状态三定位：根据一二步骤对客户信息进行整理，同时进行分类调整。清单分派客户类别确认，在初步了解客户基本信息的基础上，通过各种渠道补充完善信息，对客户进行分析归类，迅速锁定服务重点。备注：开发类：近期有可能加保的客户，重点经营，经营类：有开发潜力的客户维护类：以服务促进收费，通过服务逐步提升客户满意度备注：10演练目的：清单分派客户排序。演练步骤：导入（列为）当月关注客户；根据既有信息确认客户类别。演练时间：20分钟演练形式：现场填写，排序。备注：如果借助系统，现场操作；如果借助纸质清单，讲师要提前打印清单。

现场发放，信任程度自有客户筛选四要素是否易于接触相处是否融洽，是否愿意接受面访之前有无接受建议，是否具备投保实力备注：自有客户筛选四要素：寿险意识：经济实力：交往频次：信任程度：备注：15自有客户筛选三步骤，充分借助缘故便利，增进联络，添加关注备注：16演练内容：搜索并确认自有客户。思考身边具备一定经济实力的熟人；列出50位易于接触的准客户名单；根据面访成行几率由大到小排序。演练时间：30分钟演练形式：现场填写，排序。备注：提前准备P50表，现场发放，并引导学员列出50个名单，同时根据标准进行排序通过填写《自有客户名单》。

审视被忽视的准客户来源，从更广泛的渠道建立人脉，持续完善客户资料。确定自有客户来源，思考自己如何给缘故客户提供优质服务。为确保客户资源充足，应通过缘故、转介绍等方式随时补充准客户。演练通关课程大纲备注：19通关通关目的：掌握名单筛选要领，锁定面访对象；通关时间：15分钟通关内容：对照《面访客户属性分布表》类别，多维度进行   面访名单筛选， 明确主次排序 ；通关标准：1、提交40名面访客户名单；2、填写《面访客户属性分布表》。面访客户属性分布表，在之前演练成果的基础上，加以整合，排序。提交关主逐一检查，确认填写合格。

排序合理，通关提示善用工具快速确认审核参考《面访客户属性分布表》维度进行筛选，全面评估。备注：课程总结：客户来源：清单客户、自有客户，客户分类：经营类、开发类、维护类。