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银保线上网沙会中操作要领16页.pptx

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踪方法之一(一)电子调研表追踪法目的:通过收集客户意见为由,再次触达客户设计:内容简单,问题少,留下客户信息。见右图>>>>>>>>>>电子调研表用小程序实现,问题设置示例:“1)您对今天这场沙龙的满意 度?2)您还欢什么内容的沙龙?3)今天推荐的几款产品你会和理财经 理深入了解吗?”(二)邀约客户到网点直接邀约客户到网点,或通过调研表客户反馈邀约,或再通过其他衔接活动,吸引客户到网点,进行线下促成。通过其他衔接活动示例:“今天沙龙互动抢答手速没有跟上?错过了,没关备注:12会后追踪方法之二建立客户“活档案”,内容包括:客户基本信息,如客户家庭信息、资产情况、投资偏好、邀约参加沙龙时的反馈。客户参加沙龙时的现场参与、电子信息表的反馈 以及银行客户经理现场促成时客户的反馈。针对此客户接下来的促成话术,为第一次促成做准备。如果客户第一次促成失败,失败的原因以及后续 的异议处理。

二次促成话术表格设计见右表XX支行客户XXX沙龙客户活档,XX支行客户XXX沙龙客户活档案,客户“活”档案演示表备注:13会后追踪促成话术会后48小时以内进行第一次促成,选择电话或者客户到网点进行促成。 参考话术如下:养老储备:您也知道目前,全球主要央行正在施行新一轮量化货币宽松政策,利率下行是未来所趋,此 时您配置久安19 是最优选择之一,在这种大环境形势下,找到一款安全的产品就显得非常重要。咱们一 辈子赚钱的时间非常有限,也就30、40 年的时间,但是花钱确是一辈子的,我们不仅要给自己花钱,  还要为爱人、子女和双方父母花钱。

同时还要为自己的养老做打算,为未来储备一笔钱是非常重要的。 而且现在充满诱惑的事物太多,一不小心就冲动消费花了不该花的钱,最后后悔万分,这款产品刚好可 以让您在当下做好强制性的储备,有钱不乱花,为未来做好规划和打算。财富传承:相信您未来也是要将自己的财富给到自己的孩子,让孩子们的生活条件越来越好,把自己的爱延续下去,这款产品不仅可以使您的财富长期增值,同时还能指定受益人,按照您的想法将自己的财 富给到想给的人,确定受益顺序和受益份额;法律关系明确,避免家庭纠纷。满足您财富传承,福泽后 代的需求。备注:14会后追踪促成异议处理话术根据第一次促成的结果,分析客户拒绝的深层次原因,进行异议处理异议处理话术。

1、为什么比短期理财收益还要低?银行的短期理财产品有起息日期并且产品与产品对接时有空档期,这些时间算上后客户的收益并没有标示那么高;更重要的是目前处在利率下行趋势,理财产品收益有波动风险,根据专业分析可能会越来越低。2、收益太低了,不想购买。相对于市面上的股票和基金类产品的收益,保险产品现金价值增长看起来是比较低。但是高收益伴随着高风险,您同意吗?如果您想要稳健而又有保障的产品,保险产品是非常不错的。3.中途需要用钱怎么办?如果确实需要短期周转,您有权利申请减少基本保额领取现金价值,也可以保单质押贷款,最高可以申请合同现金价值扣除各项欠款后余额的80%,办理手续也很简便。根据异议处理情况,一定要通过活动、服务政策等把客户吸引到网点,由银行客户经理针对性的进行二次促成,当面促成的效果更佳。


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