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新人衔接训练课程成交面谈之概述技巧方法异议处理含备注34页.pptx

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【关键点】讲师需告诉学员异议处理的逻辑【讲师讲授】我们如何更好的运用五步骤法处理不同类型的异议处理。按照灯片进行讲解,蓝色放大字体属于LSCPA套用逻辑。讲师需告诉学员,这个脚本只是逻辑的参考,学员可以用自己的说话方式来异议处理,但是逻辑要牢记。同时讲师可以举一个自己对这个异议的处理方式,注意掌控时间。张先生,我理解您,其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。

除此之外,有没有其他的原因令您不考虑保险呢?出现您说的这种情况,有可能是我们部分销售人员在销售的时候,没有说清楚保险责任。您想,如果您买了一台冰箱,却想要它有空调的功能,显然是不可能的。保险也是一样,有很多的功能,不同险种功能不同,所以需要专业化人才为您定制全面的保障计划。相信你也认同这个观点,不如让自己现在就拥有这份保障计划,拥有更全面的保障。

你看,让我花几分钟时间帮你讲解一下。备注:【关键点】讲师需告诉学员异议处理的逻辑【讲师讲授】我们如何更好的运用五步骤法处理不同类型的异议处理。按照灯片进行讲解,蓝色放大字体属于LSCPA套用逻辑。讲师需告诉学员,这个脚本只是逻辑的参考,学员可以用自己的说话方式来异议处理,但是逻辑要牢记。同时讲师可以举一个自己对这个异议的处理方式,注意掌控时间。备注:谢谢聆听、课程总结【讲师讲授】讲师回顾课程重点:本次课程分为了四个部分,第一部分是成交面谈的概述

主要了解了促成的含义和重要性,最终目的就是签单;第二部分是成交面谈的技巧,讲的是如何把握促成的时机以及注意事项;第三部分是成交面谈的方法,讲了五种促成的方法,分别是推定承诺法、二择一法、总结法、化整为零法和故事法,每种方法还有相应的脚本;第四部分是异议处理流程,讲了处理流程的五步骤,分别是认真聆听、尊重理解、澄清事实、提出方案、请求行动,根据五个步骤的常用句式,以及异议三大类型的脚本。备注:31一、牢记促成时机及注意事项二、牢记促成的五种方法

异议处理五步骤和相应脚本,掌握深入展开的能力。三、寻找锁定准客户(结合HTL-100)去演练;实战拜访客户过程中,应用训练掌握的技能,并让对方填写互动演练表,第二天上交班主任。课后作业备注:32时间:20分钟要求:1.学员熟练背诵示范脚本。2.学员每2人为一组,分别扮演客户、业务员,分别演练,学员互评。3.邀请2组学员上台演练,讲师点评。现场演练备注:【关键点】讲师注意掌控时间

时间根据人数自行掌握【讲师讲授】讲师为每位学员提供参考脚本,详细讲解要求。讲师巡场,确保所有学员都能认真演练。讲师点评重点:1、整个流程是否自然、流畅。2、脚本逻辑是否清楚。3、业务员能否关注客户反应,及时互动。注意事项:讲师巡场和点评时,要对学员多加鼓励,增强学员信心。备注:33内容:熟悉背诵促成方法、异议处理脚本的内容要求:1、逐个学员通关2、抽取促成方法、异议处理脚本中的一到两个进行通关,脚本逻辑清晰

语言流畅通关考试备注:【关键点】通关时间根据人数自行掌握【讲师讲授】通关只需抽取促成5种方法,异议处理脚本中的一到两个进行通关,做到脚本逻辑清晰,语言流畅即可。


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