某营销员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张先生一直没有购买。某天，甲找到张先生，对他说:“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被开除了。老同学帮帮忙，买份保险吧。”碍于情面，张先生勉强买了一份保险，年交保费3000元。讲师按照灯片内容，感性描述案例。一个月后，另一保险公司的营销员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择现在的公司。张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和他所在的公司有了新的认识。一周后，张先生给自己购买了健康保险，年交保费100000元。掌握“三讲”，就能很好地与准客户之间“产生认同、建立信任、达成委托”，从而建立一种良好的关系。

讲师强调，“三讲”是一种习惯，是一种随时随地都应该和客户沟通的话题，产品讲解在这之后。在这里，有一个重要提示要和大家沟通，就是：无论是缘故还是陌生客户，无论他多么急于了解产品，都必须先讲“三讲”！因为，客户的购买决定很大程度上取决于前端的观念沟通，如果直接讲产品，其实客户对保险的认知和需求并没有被激发，在这种情况下，客户了解产品时很容易提出问题，而问题本身往往是保险观念没有打通造成的。同时，也是要求大家养成先讲“三讲”的好习惯。

1.       讲师提问：我们一般在什么时候会用到“三讲”？一般在与客户取得见面寒暄赞美之后，销售面谈之前。2.简单介绍寒暄赞美和销售面谈的定义，强调在讲“三讲之前”要营造轻松的面谈氛围。我们了解了“三讲”的重要意义，那么我们什么时候会用到“三讲”呢？一般我们会在与准客户取得见面后，在寒暄赞美之后、销售面谈之前讲“三讲”。寒暄赞美就是见到准客户后简单地说一些礼貌的话、赞美话，目的就是营造轻松的谈话氛围，以便顺利导入“三讲”。三讲沟通完以后，观察客户反应，再决定是否进下一步。给大家介绍一位寿险届的营销大师，日本的齐贺资和，他从1992年起开始销售保险。

连续936周，周周销售3件保单。他在讲到自己成功的秘密“为什么自己会成功的周周销售三件保单”时，他说，“只不过因为在我从业的这些年中，我遇到的所有客户，在不同的时间我都会讲同一个故事”。目前，齐贺资和是全世界3W（即每周三件保单）的保持者。本堂课是新人接触到的第一堂需要演练通关的课程，讲师要把“刻意训练”的概念和带来的效果让学员了解并认同，为接下来的通关做好心理准备。刚才我们提到的刻意训练，它是一套练习方法，这个概念是佛罗里达大学心理学家埃里克松首次提出来的，他指出“专家级水平是逐渐地练出来的”。这套方法的特点是：只在学习区学习；大量反复训练；持续获得有效的反馈；精神高度集中。

1.       只在“学习区”练习：指的是从心理学角度来讲，人的知识和技能掌握分为“舒适区”和“恐慌区”，舒适区代表已经熟练掌握的技能，恐慌区代表暂时无法学会的技能，而“学习区”介于之间，所以我们要学习没有掌握但可以学会的技能。2.大量反复训练：就是重复过程、加深记忆、熟练掌握。3.持续获得有效的反馈：比如接下来的演练和通关，反馈者的建议能帮助你不断改进和提高。4.精神高度集中：认真对待、心无旁骛、在特定的时间里专心的做一件事。讲自己——目的，通过讲自己为什么来客经渠道做保险，与客户建立同理心，通过自己对保险的认知，让客户认同保险，认同自己，“讲自己”是“三讲”中。