看清客户的需求，备注：1测试题备注：2沟通的第一定律：在沟通的过程中，每个人最本能的关注都是自己需求：只是需要被看见-以谁为中心备注：3以“我”为中心的沟通的方式，被称之为“I”型沟通。I代表“我”需求否定满足对方I型沟通的特点：好像解决问题的核心人物是我，而不是他本人。对方备注：4陷入I型沟通带来的沟通“破坏”两种“破坏”让对方自我封闭，关上沟通的大门（这样我们就真的没有办法发掘客户真正的问题）自我辩解，造成争执冲突（这样我们就有可能和客户陷入对立面）

备注：5和对方建立沟通，需要调整到对方的情绪频道上主语由I变为YOU例如：你认为、你觉得，这种沟通暗示，称之为U型沟通。，型沟通=你+感受，备注：6如何从I型沟通转变为U型沟通，备学会发送邀请卡打开客户的话匣子，方法一备注：8方法二学会提问，让TA自己找到答案，备注：9苏格拉底式提问，“不带预设”的提问不含任何我的价值判断，而是引导对方说出他想说的话。

备注：10所有的沟通背后，有一个最根本的心法---共情，那就是为了确认一些感受-确认我被你看见了，确认你跟我站在一起。备注：11我们确认了客户的需求，确认了客户的担忧，而客户确认了我们看到了他的需求，看到了他的担忧，确认了我们是和他站在一起，那么我们所为客户提供的解决方案也就是客户自己找到的方案。备注：12目的不同，终点不同顾问：保单检视 目的客户加保/签单？客户：保单检视目的 备注：13知识需求导向型-解决方案式谁的需求客户的需求。