我们在与客户探讨养老观念的时候，由于通常客户需要设想的是二三十年后的问题，所以往往客户的思维会难以聚焦，接触时双方观点都发表了很多，但到促成的时候却容易让客户找诸多借口拒绝，如果这时候我们再进行过多的解释，不小心就会起到反效果。所以，如何打通客户观念，用80%的时间做铺垫，把客户向发自内心的产生需求上引导，一切顺其自然，水到渠成，再用20%的时间去做促成，就可以达到事半功倍的效果。

要正确面对自己的养老生活的时间，要正确面对自己的养老生活的风险，要正确面对自己的养老生活资产类别，四项核心观念串起了我们和客户前期KYC的主线，从一至四依次为逻辑关系的层层递进，引导客户思考层层深入，最后落脚点在“养老生活需要合理的不同类别的资产配置”。这四项观念可以单独使用，也可以配合使用，但请遵循按照上述沟通顺序。接下来，我们就可以围绕核心理念开始“黄金五问”。备注：3那您退休之后想做些什么？（勾画未来 营造落差）

客户不善于表达。（通过分享引导客户思考）客户经理：我们行的很多客户都说年轻工作太忙，好多地方都没去过，退休后要到处走走（旅游），一些客户已经把退休后要去的地方都列了清单，差别只是去新马泰还是去欧洲。不知道您有没有考虑过呢？客户善于表达。（引发客户对退休生活的向往）客户经理：您平常节假日都做些什么？退休之后天天都是周六周日。在您的亲戚朋友中间，有没有比较长寿的？（切身体会 引发思考）客户经理：高寿多少？最后谁照顾Ta的？

家庭的生活习惯会影响个人，您肯定也有家族的长寿基因。人的寿命是逐步延长的，等我们退休的时候没准儿都是百岁寿命的了。（拿出右图人均预期寿命表），客户经理：三分之一左右的人生，您觉得它应该会消耗掉您百分之多少的财富呢？客户经理：按照现在的人均寿命，我们说退休生活30年起步，占到三分之一左右的人生，您觉得它应该会消耗掉您百分之多少的财富呢？（使用人生草帽图）第一步：画出一条直线（见图中①）为生命线。（讲解：这是我们的一生）第二步：画出一条比较平稳的曲线（见图中②）为消费线，从生到死。（讲解：从出生到终老，我们一直都在消费）第三步：画出一条大的曲线（见图中③）为收入线。（讲解：但是我们赚钱的时间却只有短短的几十年）

第四步：标出创造收入时段的结余部分（见图中④），同时画出这么一小部分的结余，需要应对的是众多的人生目标。（讲解：短短的几十年赚钱的时间我们要应对的是众多的人生目标）第五步：画出两条竖线（见图中⑤）代表意外和疾病。（讲解：意外和疾病随时会使我们的努力付之东流，我们的目标变得遥不可及），您有哪些资金是可以保证您使用30年、40年的？客户经理：退休金必须要保证，不能这时候有，那时候没有的。退休金有这样的几个层次（使用养老资金配置金字塔）。

客户：那我有一些投资，收益也不错，用来做养老安排还是没有问题的。客户经理：我相信您在收益增强型和风险缓冲类已经配置了很多，而养老的资金是30年起步，而且不能有任何的风险，您说对吧？养老生活的支出可以分为：基本刚性支出、小康生活支出、理想生活支出。基本的刚性支出就要用特殊的金融工具-保险去做安排。（使用投资对比图）。