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养老金规划上核心理念13页.pptx

  • 更新时间:2020-06-28
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我们在与客户探讨养老观念的时候,由于通常客户需要设想的是二三十年后的问题,所以往往客户的思维会难以聚焦,接触时双方观点都发表了很多,但到促成的时候却容易让客户找诸多借口拒绝,如果这时候我们再进行过多的解释,不小心就会起到反效果。所以,如何打通客户观念,用80%的时间做铺垫,把客户向发自内心的产生需求上引导,一切顺其自然,水到渠成,再用20%的时间去做促成,就可以达到事半功倍的效果。

要正确面对自己的养老生活的时间要正确面对自己的养老生活的风险要正确面对自己的养老生活资产类别四项核心观念串起了我们和客户前期KYC的主线,从一至四依次为逻辑关系的层层递进,引导客户思考层层深入,最后落脚点在“养老生活需要合理的不同类别的资产配置”。这四项观念可以单独使用,也可以配合使用,但请遵循按照上述沟通顺序。接下来,我们就可以围绕核心理念开始“黄金五问”。备注:3那您退休之后想做些什么?(勾画未来 营造落差)

客户不善于表达。(通过分享引导客户思考)客户经理:我们行的很多客户都说年轻工作太忙,好多地方都没去过,退休后要到处走走(旅游),一些客户已经把退休后要去的地方都列了清单,差别只是去新马泰还是去欧洲。不知道您有没有考虑过呢?客户善于表达。(引发客户对退休生活的向往)客户经理:您平常节假日都做些什么?退休之后天天都是周六周日。在您的亲戚朋友中间,有没有比较长寿的?(切身体会 引发思考)客户经理:高寿多少?最后谁照顾Ta的?

家庭的生活习惯会影响个人,您肯定也有家族的长寿基因。人的寿命是逐步延长的,等我们退休的时候没准儿都是百岁寿命的了。(拿出右图人均预期寿命表)客户经理:三分之一左右的人生,您觉得它应该会消耗掉您百分之多少的财富呢?客户经理:按照现在的人均寿命,我们说退休生活30年起步,占到三分之一左右的人生,您觉得它应该会消耗掉您百分之多少的财富呢?(使用人生草帽图)第一步:画出一条直线(见图中①)为生命线。(讲解:这是我们的一生)第二步:画出一条比较平稳的曲线(见图中②)为消费线,从生到死。(讲解:从出生到终老,我们一直都在消费)第三步:画出一条大的曲线(见图中③)为收入线。(讲解:但是我们赚钱的时间却只有短短的几十年)

第四步:标出创造收入时段的结余部分(见图中④),同时画出这么一小部分的结余,需要应对的是众多的人生目标。(讲解:短短的几十年赚钱的时间我们要应对的是众多的人生目标)第五步:画出两条竖线(见图中⑤)代表意外和疾病。(讲解:意外和疾病随时会使我们的努力付之东流,我们的目标变得遥不可及)您有哪些资金是可以保证您使用30年、40年的?客户经理:退休金必须要保证,不能这时候有,那时候没有的。退休金有这样的几个层次(使用养老资金配置金字塔)

客户:那我有一些投资,收益也不错,用来做养老安排还是没有问题的。客户经理:我相信您在收益增强型和风险缓冲类已经配置了很多,而养老的资金是30年起步,而且不能有任何的风险,您说对吧?养老生活的支出可以分为:基本刚性支出、小康生活支出、理想生活支出。基本的刚性支出就要用特殊的金融工具-保险去做安排。(使用投资对比图)


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