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增额终身寿险的销售技术28页.pptx

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上升到高层,获得了高薪阶层这样的一种状态。对于这种人为什么要买理财型的保险呢?其实这是我们要对他引入一个概念,就是家庭责任。通常,这种人家庭责任感是非常强的,因为他通过自己的努力跃升了自己的社会层面,他也肯定希望自己的家人也能够过上更好的生活。他的家庭责任感这么强,我们就引入一个概念,叫做预算式的管理。什么叫做预算式的管理呢?其实就是凭借他本人强大的现金流,为每一个他需要承担责任的家庭成员匹配独立账户,往独立账户里面去进行储备的过程,就是他履行责任的过程。

给各位举一个例子,比如说他的强大的现金流是年收入能够达到50万,这个时候我们就让客户去留的第1个维度就是我的年现金流50万。第2个维度,我们就让他去罗列自己需要承担责任的家庭成员,比如说他盘点以后,有5个家庭成员是需要自己去承担责任的。那好,那你就把50万的现金流和这5个家庭成员形成一个对接关系,用什么对接呢?为每一个家庭成员设立一个独立的账户。

然后把自己挣到的钱按照自己计算好的这种比例关系,向每一个账户里进行储备,这样的话我就可以把自己的钱现金流分配给每一个家庭成员,用这个账户去承担我的家庭责任,这一点往往是被上升期的高薪阶层所容易接受的一种方法。下面我们来看一下第4个客户类型。第4个客户类型是财富-能力-,他本身没有什么财富,他也没有什么样的赚钱能力。这个客户群体是非常庞大的,他的标志性脸谱就是我们身边的普通人,就是普通的工薪阶层。工薪阶层为什么要买理财型的保险呢?

是因为工薪阶层本身可选择的空间就极小,工薪阶层能够选择到的投资的渠道,其实只有在银行储蓄和保险理财中间去做一个取舍,只有这两个渠道,其他的渠道可能会因为门槛把他挡在门外,即使愿意去接纳他,并且有高收益,也往往都是骗人的渠道。因为工薪阶层本身他赚到的工资是这个世界上最干净最安全的钱,所以说这种钱是没有任何必要去犯险的。所以我们对于工薪阶层,他们去购买理财型保险的目标,就是要进行安全储蓄,他只需要在银行跟保险公司之间进行对比,而银行本身需要这个人自律性很强,钱才能够存的住。第2点就是银行拉长时间周期,未来的降息周期之下。

它的收益会越来越差,而保险的特点是第一,它有强制储蓄的功能,这样的话钱更容易存得下来;第2就是保险本身,它是长周期产品,时间周期越长,它的收益就越明显,所以这样去看的话,保险理财是工薪阶层的理财的首选。收入不等于收益的观念沟通要点1.支出与收入的周期不匹配2.收入与收益的差别收入≠收益,收入是确定的,持续产生现金流的,能带来安全感解决方法:养老问题是现金流的问题,是持续收入的问题,不能以投资收益的审美视角进行狭隘选择解决养老问题就是为不工作的自己打造一条永久性确定性的现金流举个例子。

1.有500万投入股市2.有500万买成房子,获得每月8000元的固定房租哪一种有安全感?其实第二种的年投资回报率只有不足2%,从投资角度看,显然是失败的收入周期≠支出周期解决方法:提前锁定收入,为未来提供收入转换器【红色阴影区域平移至蓝色阴影区域】养老费用构成多元化的观念沟通要点医疗费用解。


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