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非车险职场训练课程设计架构解读39页.pptx

  • 更新时间:2020-06-18
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非”车职场训练系统运用DOME原理,把握课程脉络设计,清晰营销伙伴需求转变,重点掌握“非”车和寿险结合销售逻辑设计原理,学会“非”车职场训练模式,明白助力寿险伙伴达成获客、养客、拓客的目的,达成助力主业,推动“非”车发展的目标。目前专员学习非车险产品知识还是以“保什么?”、“多少钱?”为记忆习惯。这里就可以回溯我最开始讲的了,我作为一个新人为什么会提出这个问题呢,是我在平时的工作中有负责一些课件的制作、收发等工作,看多了非车险的课件之后发现。

好多课件的主要内容都是讲这个产品是什么?大致还是个条款书,那我们的产品有多少呢,据不完全统计,日常使用的**天财上有不少于48款,产品库的全国性报备条款不少于420款,那作为我们的专员,如果是以产品为记忆习惯,学会常用险种需要多少时间呢?在人员流动和市场竞争面前,往往一名熟知非车险业务的专员都是速成的,这种速成进而固定了他们的记忆习惯,久而久之,形成了以产品为中心的习惯视角。那在寿险职场的宣导又是怎样的呢?

从我一名新手的角度来看,有这么几种,第一种,3年以上的专员经验,产品知识已烂熟于心,在早会上会根据时下市场卖点侃侃而谈,从当地市场需求入手,辅以案例展开,营销员伙伴容易听得明白,能较清晰的知道哪些客户需要这个险种。第二种,大于一年小于三年的,半熟手,产品知识的掌握程度已没有问题,但宣导会稍显生涩,没有完全脱离产品条款式的宣导,也能够较为顺畅的与营销员伙伴交流互动。第三种,初出茅庐,能够按照PPT宣导而不紧张,顺利完成PPT所讲内容,可以看做是PPT宣讲者,但这类的宣导PPT的主要内容也脱离不了“保什么”“多少钱”。

以上情况各地不同,不一概而论,但具备一定的共性,以产品为中心的学习和销售习惯也是支持我们走到今天的利器,但面对信息爆炸的今天,一成不变是否还具备较强的竞争力?广东省分公司茂名中支互动业务部在日常的非车险业务培训中,会邀请业管、理赔部门的同事进行专项讲解,让专员能学习到在承保和理赔中的一些难点,现场对一些疑问进行解答,这样的学习模式在现有的专员学习体系中比较常见,专员对产品知识的掌握会随着知识的积累变的更加专业,在开展业务中给营销伙伴或客户一良好印象。在业务伙伴面前进行角色扮演会感到比较紧张,使用加号/三角号反馈法可以帮助您缓解这种情绪。在一段角色扮演结束后,业务伙伴的扮演者指出角色扮演中好的方面,不要害羞!然后再尽可能简要地说明还有哪些方面有待改进。

 观察员随后说明在角色扮演中好的方面,并指出一点、两点、或最多三点需要改进的地方。这样做的目的在于肯定优点,并给出几条建设性的意见。过于注重做错的地方是不能达到预期目标的。通过刚刚的角色扮演,相信各位伙伴对我们的这款产品已经有了非常深刻的认识,那么我们的客户寻找口径呢也是非常的简单,请大家拿出手机操作:点出我们自己的**e店-进入到右上角“我的客户”-寻找大家的店主客户并列名单开始拜访吧!


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