备注：【讲师讲授】上节课程重点强调的行业增员规律，本次课程将借助三五增员法学习“E时代年轻人”的增员法。一、职业特点分析—E时代年轻人准：话是这么说，可是卖保险总觉得没有面子，东奔西跑累人不说，还要看别人的脸色，我不行。业：其实刚进入保险行业我也是这么想的，但是随着不断的学习，自己的专业的知识越来越丰富，给身边的客户送去的风险保障越来越多；当我越来越多的客户拿到理赔保险金的时候，我为我的职业感到骄傲和自豪，我突然发现我的工作不是求人，而是帮人、救人。

（理赔结案书）备注：【讲师讲授】讲师按内容介绍，准增员对象可能出现的拒绝问题，并按灯片内容给予学习。业：今天跟你谈了这么多，我可以向公司引荐引荐，最终还要有严格的面试，我们是双向选择。我们公司要求很严格，上个月我们面试了80多人，才通过了40多个。 如果对方还没有高度认同还要做一次“拉”的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。（强调工作标准）备注：【讲师讲授】讲师按内容介绍，准增员对象可能出现的拒绝问题，并按灯片内容给予学习讲解。

目的 ：推：以要求为主、拉：告之流程，了解再做决定业：你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，后天我们公司有一个职业说明会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。备注：【讲师讲授】讲师按内容介绍，经过上述面谈后，准增员对象可能出现的反应情况有两种（有意愿、无愿意）。针对不同反应结果给予适度推拉。有意愿者跟进：明天我们公司有个事业说明会，到时请你一定来参加，你早一点到我带你参观一下我们公司，明天记得穿正式点，我明天早上来接你。

没意愿者跟进：我们公司经常有销售技能培训课，这些课程被客户高度认同，很多客户还邀请我们的讲师到他们公司给员工做培训，以后我们有类似的课程我通知你去学习，相信对你的经营管理一定也有帮助。备注：【讲师讲授】增员跟踪很重要，档案建立最可靠；促成增员待时机，天时、地利、人和不可少！备注：【讲师讲授】 “寒暄小五环”的内容恰好是“增员大五环”流程的第一步，接下来的备注：【演练提示】讲师提示学员训练角色分配及相关要求【操作注意】演练时间：35分钟 讲师要分段给演练时间，而不要一次给足，以防学员做演练以外的事情。

1、环节要多分段演练，先演练“说明”和“激励促成”两个环节；3、演练中讲师注意观察学员演练情况，环节、内容及点评是否到位，不足加以补充。4、整体课程讲师遵照PESOS方法进行训练，重点是训练学员掌握内容及流程。演练环节：“推拉促成”和“跟进”两个环节【操作注意】演练时间：30分钟 讲师要分段给演练时间，而不要一次给足，以防学员做演练以外的事情。3、演练中讲师注意观察学员演练情况，环节、内容及点评是否到位，不足加以补充。4、整体课程讲师遵照PESOS方法进行操作，重点是训练内容及流程的掌握。

要求：将寒暄小五环与增员大五环结合，做全流程的小组演练备注：【演练提示】 增员大五环演练结束后，请小组内将“寒暄小五环”和“增员大五环”相结合，进行全流程的小组练习。演练时间：10分钟备注：【讲师讲授】首先进行今日课程回顾，重点回顾两个五环的内容及流程。再布置相关。