规划面谈提纲（准主管系列）

一、    现状分析：（人管岗提供准确架构图及绩效数据。）

（一）寒暄破冰：

1、       近况：迎合被面谈者喜好、破冰拉近距离；

2、       收获：适当引导精神状态\表达能力\利益物质等方面收获；

     （二）自我分析：

      被面谈对象对自身现状进行自我分析。

     （三）面谈人分析：

面谈人根据人管岗事先提供的数据，对架构图、具体各项利益等围绕事先找到的激励点进行分析；

（四）总结现状：

在（二）、（三）步完成后，引导被面谈者深度挖掘，自我评价总结。

1、       我们一起分析完架构和绩效，你现在有什么感觉？

2、       这些我们无法获得的项目，有没有什么想法？

3、       你自我总结一下呢。

二、    需求问询：

（一） 谈需求：（结合五图法）

1、       还记得当初为什么要加盟国寿吗？

2、       关于你自己未来在公司的职级，有没有什么想法？

3、       你甘愿一直只做一名单打独斗的销售人员吗？

4、       你觉得如果在工作岗位上你是一名主管，是不是会提升我们的家庭地位甚至是社会地位？（子女的崇拜、朋友的赞许等）

5、       你有什么想要实现的愿望吗？

6、       家里近期有没有什么大的开销？

7、       近期有什么想要添置的东西？

（适当引导买车\买房\提高生活品质\孩子教育，五图再次激发意愿）

（二） 谈规划：

1、       这个季度你有什么打算/目标吗？目前积累的客户有哪些？

2、       为什么要做主管？

3、       目前你的增员渠道主要是哪些？新增怎么来的？

4、       增员的活动量大概是怎么样？

通过需求问询，确定被面谈对象对自己的期待属于晋升规划类、架构充实类、或组织发展消极类，确定第三步沟通的重点。

三、    信心激励：

（一） 目标建议：

面谈者抛出事先分析时，对被面谈对象预先设定的目标。

1、       你看你的上一档就是组经理；

2、       分析组经理盈利模式  ；

3、       所以我期望你应该晋升组经理（或者让你的架构达到1+3）；

4、       分析身边案例：例如……（结合实际情况，举一个具有参照性的典型新晋升主管案例，刺激被面谈者意愿）；                                        

（二） 资源分析：

1、       内部资源：所属团队、主管、师傅的优势，功能组成员，培训；

2、       外部资源：缘故资源、客户资源等等；

通过对被面谈者拥有的内、外部资源优势的分析，提振信心。

（三） 利好政策：

1、       基本法利益点：

1）、新增类（推荐新人奖、晋升组经理奖、直辖组津贴、辅导津贴等）；

2）、损失类（新人培训津贴、潜力新人奖[营销]）

3）、基本法保障类（身价、医疗、养老等）

2、       当前公司方案：

1）、新增首次入司新人政策；

2）、二季度晋升组经理政策；

……

3、       具体支持举措：

1）、团队人才市场；

2）、部门周创说会：

……

总结：事实证明要想在公司生存更久就一定要发展团队，发展团队就是通过别人的力量成就自己，不仅可以快速发展事业，还可以让我们更轻松的工作。

四、    目标规划：

（一） 自我目标设定：

面谈者对上述沟通的肯定总结，帮被面谈者下决心，引导被面谈者制定目标；

（二） 行动计划拟定：

当然你觉得现阶段我们应该如果去达成这样的目标？

现场共同填写《行动计划表》。

经验数据参考：接触面谈数70人→复试/创说会人数40人→签约班报名数7人→签约班参训数6人→上代码数5人→新增有效人力3人

（三） 持续追踪提醒

那么接下来我就要按照我们之间的约定去追踪你好好工作了，祝你早日晋升。