标准训辅之陪同拜访前预演

一、辅导目标

1.帮助新人掌握销售面谈的步骤,固化拜访沟通逻辑；

2.帮助新人了解常见的客户异议处理。

3.掌握新人掌握电话约访异议处理沟通逻辑

二、辅导知识点

1.陪同拜访的目的，正确的陪访心态；

2.销售面谈的步骤。

三、辅导时机：新人入司第一月

四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练

五、辅导流程

第一步 准备（P）

1.    主管应事先提醒属员准备好《工作日志》、近期拟拜访的客户的《保单

检视表》（附件4）；

2.主管准备好《陪同拜访前检查表》（附件5）；

3.主管和属员约定辅导的时间和地点。

第二步 说明（E）

1.了解新人即将拜访的客户的情况；

2.预估客户可能提出的异议；

3.约好主管介入的暗号和说明主管的身份；

第三步 示范（S）

1.主管与属员通过角色扮演的方式，主管扮演客户，新人扮演营销员；

2.演练后主管询问属员的感受、体会，了解属员的掌握情况，解答属员的问

题。

第四步 观察（O）

1.    由属员扮演业务员，主管扮演客户，主管重复客户刚刚提出的异议问

题，让属员进行解答；

2.主管适当增加一些属员未提出，但是平时拜访客户比较常见异议问题，请

其处理；

3.针对属员的解答，补充异议处理要点，完善话术。

第五步 督导（S）

1.主管就新人的表现进行点评，针对新人的表现给予总结并鼓励；

2.再次强调陪同拜访的目的，让新人做好心态的准备，消除新人疑虑；

3.主管按照约定的时间，对新人进行陪同拜访。

六、情景模拟及面谈重点

n  第一步：准备（P）

新人：主管，您周五下午有空吗，我约了个客户去签单。我担心自己谈不下

来，想请您陪我去谈一下。

主管：我看一下时间啊，周五下午~没有安排，可以陪你去。

新人：那太好了

n  第二步：说明（E）

主管：（说明工具 了解详情）我们对照着陪同拜访前的准备检查表，一项

项的检查准备情况，本次拜访是了解你销售技能的掌握情况，这个客户是怎

么认识的、第一次在哪里见面？

新人：我们见过两次，已经按照您教的方法做了保单检视，她想给先生买重

疾保险，我就给她做了个保险计划组合，这次约她就是想把计划书给她讲

讲，争取签下来。

主管：好啊！那我以什么身份出现呢？如果客户有什么拒绝你想好怎么应对

了吗？……

新人：我上次和客户见面说过带产品专家帮她分析一下产品，您是“产品专

家”的角色出现的。

主管：（实操演练 充分准备）那等下我和你先演练一下，你认真观察我运

用了哪些技巧去和客户沟通。单子如果能签回来非常好，如果客户就是不答

应签单，咱们也不必纠结，学到技能才是最重要的，你能理解吧？

新人：我能理解，我也想学一学您怎么和客户交流。

主管：主管：小华你知道吗？三次陪访中我和你的角色定位，以及各自要观

察的内容是不一样的，所以我们每次都需要根据客户的具体情况和陪访深入

程度来制定拜访方案。如果不提前准备好，到客户那里才随机应变就很容易

出现纰漏，造成客户对我们专业素质的怀疑。所以对于周五下午的拜访，你

一定要尽可能全地考虑到客户的拒绝理由，以及保障计划调整方向等，这次

是我和你配合，我们等下商量好一个介入话题的暗号，这样我们相互配合就

很自然了，明白了吧？

新人：嗯，我一定认真学习。

主管：（熟悉情况 明确行动）你把已掌握的客户情况和我详细说一下

新人：好的！这个客户是个33岁的妈妈，也是计划100里的A类客户，我之

前帮她做过保单检视表，保单没有多少；她想给老公买点重疾保险，我根据

她的要求做了建议书，还准备了产品彩页，和保险理念有关的资料我也准备

了，说不清楚时可以给她看。

主管：你做得非常好！你还了解到这个客户的其他什么信息吗？

新人：您等一下啊，我记在工作日志上了。您看，她儿子今年5岁，她老公

是开公司的，做餐饮配送，就这些了。

主管：刚才你说对这次约访不是特别有把握，是什么原因？

新人：这个客户吧，说了想买点重疾，但是又特别在意花钱的多少，还希望

我能给她比较一下别的公司的产品，我怕她不见得是真心想买，有点打鼓。

主管：其实这倒不用太在意，你产品介绍的好她买了，皆大欢喜，她不卖你

也可以当成是练兵，以后碰到类似的客户拒绝也知道怎么处理了。那你是想

怎么和她切入到产品上呢？

新人：我已经和她电话约好了，就是过去给她讲解保险计划去的，切入我觉

得不是问题。

主管：那这样吧，我大概也了解了，我来扮演客户咱们先演练一下，我出几

个常见的理由你来解答一下

新人：行啊