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不一样的保单检视与新人转化23页.pptx

  • 更新时间:2020-05-22
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很多家庭已经拥有了一定数量的保单及保障,保险观念、认知参差不齐,买保险的动机多种多样,部分客户无人持续服务,容易出现保障不足,保单与需求不匹配,客户体验感差,关于保单检视,保单检视的概念及意义,对客户所有保单进行梳理,为客户理清保险权益和责任,并提供全面的保险保障建议的专业流程;让客户建立正确的保险观念,强化全险理念,提升客户体验,降低展业难度,与客户实现双赢!一、组织形式,能不影响客户、有条件的话上门;反之,单独建立保单检视群,自己(主讲专家)、助手(主管观察提供帮助)、客户。建议一个群只对一个客户,客户之间不会互相干扰,客户也会觉得被重视;先检视从自己最亲密的客户,主管在群内不要说话,发现问题私聊新人;时间控制在30-40分钟,先做沟通,先做沟通,先做沟通,沟通到位让客户将保单提前拍照发至群。

准备阶段:问题1:XX姐,你好觉得没买保险发生风险和买了保险发生风险,哪个更倒霉?问题2:如果家庭买了保险无法理赔/赔付不够/风险人不是被保险人,是何种感觉?问题3:请问如果一个家庭要买保险的话,到底先给谁买?先买什么产品?要买多少?你清楚逻辑顺序和概念吗?结论:很多客户不清楚,话术:很多人买了保险却不好用,或不能用。出于我做保险工作的尽责,和对您的负责,请让我对你保单做一次免费服务?你看您下午4点有空,还是晚上7点有空?建立微信临时群,拉入客户、主管;群内介绍。话术:我是XXX,泰康人寿专业保险顾问,XX是我的助手(主管),为了帮助你感受到更好的保险服务,请将您家里保单拍照发至群,我们将在之前约定的XX点开始,请届时手机保持通畅。

事中阶段:群内反馈保单检视表,通过保单检视表,可以了解到:(1)客户购买保险的偏好,保障型or年金型;(2)通过客户保额判断客户保险观念的深浅;(3)通过客户年交保费初步预估客户的经济能力;不必罗列还原所有保障内容,保障内容可分为:意外伤害医疗保险、意外身价保险、住院医疗报销保险、住院津贴保险、重大疾病保险、终身或定期寿险、年金养老、教育婚嫁等。家庭资产配置象限图,1、要花的钱:生活开销、购物旅游消费,需要很强的灵活性,一般会放在银行卡或者微信零钱里;2、保命的钱:一般是用于重大疾病、重大意外来临时应急准备的钱,一般有“以小博大,专款专用”的作用;3、生钱的钱:追求短期收益和对风险的控制,获利可让生活锦上添花;4、将来要花的钱:教育、养老、养老,注重安全性。

中国目前大多数人只有两个象限的钱,第1和第3象限,而缺失2、4两个象限;缺失2象限的钱:没有安全感,一病回到解放前;缺失4象限的钱:没有幸福感,未来没有确定的钱。事中阶段,观念正确沟通,找到客户的保障缺口,按照重要紧急的程度,给出建议顺序:事后阶段,通过实操我们发现,保单检视是基于客户目前已有的保障,来做一个比较严谨和客观的分析以后,我们再给客户一个建议,我们就像专业的 “医生”一样,话术:XX姐,谢谢你对我的信任,您家有一定的保障,这非常的好,我也根据您家实际情况,给您三个建议,老公和您的重疾,孩子教育还有缺口,保单不着急一下买齐,但是你老公的重疾我建议不能在等了...您对我今天的服务满意的话,也请对我服务打分(递送服务卡),如果你能推荐我你身边其他朋友那就更好啦。你想想有谁也需要做这样的服务了?


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