主管标准训辅之健康险销售逻辑

一、辅导目标

1、帮助新人掌握健康险销售三三三法则

2、提升新人对健康险的认知，提升销售能力

二、辅导知识点

1、对健康观念达成共识

2、健康险三三三法则讲解流程

3、保险理念沟通话术

三、辅导时机：新人入司第一月

四、辅导场景：新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练

五、辅导流程：

第一步 准备（P）

1.辅导时间：新兵战斗营训后

2.辅导地点：公司职场

3.辅导工具：《主管标准训辅手册》、常青树产品彩页、常青树产品挂历、笔、白纸、

4.事前要求：让新人提前预习健康险三三三法则内容

第二步 说明（E）

1. 向新人讲解健康险三三三法则的话术及要点，要求新人记录下来

第三步 示范（S）

1、主管扮演业务伙伴、新人扮演客户，主管按照健康险三三三法则销售逻辑进行讲解

2、主管在示范过程中要求学员仔细观察，记录要点

3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解答新人的问题

所谓健康险三三三法则，分别是指：

第一个“三”-三大健康杀手：１.日益恶化的环境污染；２.越来越大的工作压力；３.不合理的饮食结构

第二个“三”-三高一低：１.重大疾病的发病率越来越高；２.治愈率越来越高；３.治疗费用也越来越高；但是发病年龄却越来越低

第三个“三”-三种对待疾病的方式：第一种方式宁愿人吃亏，不愿钱吃亏。不但自己承受痛苦，家人也要承受痛苦，生命还无法延续；第二种方式宁愿钱吃亏，不愿人吃亏。人会少受些罪，面对巨大的经济压力，未来生活也无法得到保障；第三种方式就算是生病，也能从容应对，甚至可以提前退休

第四步 观察（O）

1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根据客户的实际情况进行健康险三三三法则讲解

2、主管认真观察新人表现，耐心的进行指导

第五步 督导（S）

1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要点

2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟练掌握为止

3、鼓励新人在展业中反复运用

4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会

5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续巩固，可以再次进行辅导

六、情景模拟及面谈重点

n  第一步：准备

主管：（切入主题 聚焦保障）小华，你的保险意识很强啊。

新人：做保险我是认真的

主管：（事前准备 目标统一）小华，今天我们通过PESOS的训练辅导方法来教你进行健康险三三三法则销售的技巧，我让你准备的工具你都准备好了吗？

新人：主管已经准备好了

主管：我们一起来看一下

n  第二步：说明

主管：（话题设定 需求导入）首先呢，我们可以通过“三高一低”的讲解让客户意识到现在我们面临的健康问题越来越严峻，从而引发他们对健康险的关注和激发他们的购买需求。

第三步：示范

主管：（角色扮演 提示观察）现在，我来扮演业务伙伴，你来演客户，在这个过程中，你注意观察我是怎么样运用三三三法则引发客户需求的，你要注意每一个细节、用心记录，好吗？

新人:好的。

主管：（逐步演示 阐述理念）其实我们一生的追求不外乎事业成功、爱情美满、家庭幸福、财富增长……。无论我们追求的有多少、拥有的有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，没有了健康，一切都失去了意义。对吗？（达成身体健康非常重要的共识）

新人:对。

n  第四步：观察

主管：（认真观察 及时辅导）你把我刚才给您示范的内容再讲一遍，有问题我会随时给你解决。

第五步：督导

主管：（明确要求 反复演练）小华，你已经初步掌握了三三三销售法的步骤，但还不熟练，需要课后反复练习，三天以后我们再来演练。

新人：嗯，没问题。