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主管标准训辅之健康险销售逻辑手册3页.docx

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  • 更新时间:2020-05-20
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资料部分文字内容:

主管标准训辅之健康险销售逻辑

一、辅导目标

1、帮助新人掌握健康险销售三三三法则

2、提升新人对健康险的认知,提升销售能力

二、辅导知识点

1、对健康观念达成共识

2、健康险三三三法则讲解流程

3、保险理念沟通话术

三、辅导时机:新人入司第一月

四、辅导场景:新兵战斗营训后、二次早会后、一周一组一练、职场训练

五、辅导流程:

第一步 准备(P)

1.辅导时间:新兵战斗营训后

2.辅导地点:公司职场

3.辅导工具:《主管标准训辅手册》、常青树产品彩页、常青树产品挂历、笔、白纸、

4.事前要求:让新人提前预习健康险三三三法则内容

第二步 说明(E)

1. 向新人讲解健康险三三三法则的话术及要点,要求新人记录下来

第三步 示范(S)

1、主管扮演业务伙伴、新人扮演客户,主管按照健康险三三三法则销售逻辑进行讲解

2、主管在示范过程中要求学员仔细观察,记录要点

3、主管询问新人的感受、体会,了解新人的掌握情况,解答新人的问题

所谓健康险三三三法则,分别是指:

第一个“三”-三大健康杀手:1.日益恶化的环境污染;2.越来越大的工作压力;3.不合理的饮食结构

第二个“三”-三高一低:1.重大疾病的发病率越来越高;2.治愈率越来越高;3.治疗费用也越来越高;但是发病年龄却越来越低

第三个“三”-三种对待疾病的方式:第一种方式宁愿人吃亏,不愿钱吃亏。不但自己承受痛苦,家人也要承受痛苦,生命还无法延续;第二种方式宁愿钱吃亏,不愿人吃亏。人会少受些罪,面对巨大的经济压力,未来生活也无法得到保障;第三种方式就算是生病,也能从容应对,甚至可以提前退休

第四步 观察(O)

1、让新人把主管当作近期要拜访的客户,根据客户的实际情况进行健康险三三三法则讲解

2、主管认真观察新人表现,耐心的进行指导

第五步 督导(S)

1、主管就新人的表现进行点评,再一次指出和强调要点

2、主管可以根据需要,请新人多次演练,直到新人熟练掌握为止

3、鼓励新人在展业中反复运用

4、随时了解新人在实际展业中是否运用以及运用的感受和体会

5、如果发现新人掌握不熟练,还需要继续巩固,可以再次进行辅导

六、情景模拟及面谈重点

n  第一步:准备

主管:(切入主题 聚焦保障)小华,你的保险意识很强啊。

新人:做保险我是认真的

主管:(事前准备 目标统一)小华,今天我们通过PESOS的训练辅导方法来教你进行健康险三三三法则销售的技巧,我让你准备的工具你都准备好了吗?

新人:主管已经准备好了

主管:我们一起来看一下

n  第二步:说明

主管:(话题设定 需求导入)首先呢,我们可以通过“三高一低”的讲解让客户意识到现在我们面临的健康问题越来越严峻,从而引发他们对健康险的关注和激发他们的购买需求。

第三步:示范

主管:(角色扮演 提示观察)现在,我来扮演业务伙伴,你来演客户,在这个过程中,你注意观察我是怎么样运用三三三法则引发客户需求的,你要注意每一个细节、用心记录,好吗?

新人:好的。

主管:(逐步演示 阐述理念)其实我们一生的追求不外乎事业成功、爱情美满、家庭幸福、财富增长……。无论我们追求的有多少、拥有的有多少,有一样是必不可少的,那就是健康,没有了健康,一切都失去了意义。对吗?(达成身体健康非常重要的共识)

新人:对。

n  第四步:观察

主管:(认真观察 及时辅导)你把我刚才给您示范的内容再讲一遍,有问题我会随时给你解决。

第五步:督导

主管:(明确要求 反复演练)小华,你已经初步掌握了三三三销售法的步骤,但还不熟练,需要课后反复练习,三天以后我们再来演练。

新人:嗯,没问题。


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