FABE销售法简介，FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。观—价值观，就是对客户来说重要还是不重要的需求。念—信念，客户认为的事实。我们卖的和客户想买的哪一个更容易成交？是客户掏钱买他想买的东西而不是我们掏钱，我们的工作是协助客户买到他认为最适合的，F代表特征(Features)，即产品的特质、特性等最基本功能，意义：发掘产品如何满足我们需要的各种特质，寻找产品品牌所独有的特性。解析：对一个产品的常规功能，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中，意料之外”的感觉。

A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages)，即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势，意义：产品的买点，是要向顾客说明“购买的理由”，解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。备注：优点，说到优，就是对应劣而来的。B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)：即商品的A（优点）带给顾客的好处。意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心，解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激发顾客的购买欲望。备注：因为寿险合同的特殊属性，是先相信后拥有的契约，所以在利益演示环节特别需要通过语言表述帮助客户虚拟体验这个产品。E代表证据(Evidence)，即向顾客证明B（利益）的存在，意义：通过现场演示相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

猫和钱的故事，有这样一支小猫，她非常的饿，想要饱餐一顿鱼。一位智者知道她饿了，于是给了她一摞钱，对她说：小猫，这是给你的钱，足足有一万块。可是小猫对钱无动于衷，钱，是指的是本项产品的特征，小猫躺在地上非常饿。于是智者又对她说：小猫，这是给你的钱，足足有一万块，可以买好多好多的鱼啊！小猫仍然没有反应，买鱼，就是这些钱的优点，小猫真的是好饿好饿。智者只好又对她说：小猫，这是给你的钱，足足有一万块，可以买好多好多的鱼啊！这样你就可以大吃一顿了！小猫站起身来看了看钱，又躺下了。买鱼可以大吃一顿，这些钱的给小猫带来的利益，看到小猫有又躺下后，智者只好又对小猫说：小猫，这是给你的钱，足足有一万块，可以买好多好多的鱼啊！这样你就可以大吃一顿了！这条街的小猫都是这么做的，现在就只有你还饿着呢，还不快拿钱去吃鱼！小猫接受了钱，并卖鱼饱餐一顿。这条街的小猫都是用钱卖鱼饱餐，就是证据，备注：再回顾一下这个故事，钱的特征与小猫无用，她没兴趣；优点是可以卖鱼，有兴趣，但与我无关，只好呆萌的看着你；钱的利益是买来的鱼是给我吃的，与我有关，很有兴趣，差行动的决心；证据是其他的小猫都用钱卖鱼吃，马上行动，接收钱这样原本与我无的物品；一万句我会给你，不如一句你拿着，与我有关，我才心动。