也许大家会首先想到的会是考核晋升？为了拿到方案？还是给客户送去保障和关爱。这些都没错，就像冰山一样，这些是我们触手可及的。但是我相信大家跟我一样，可能会看得更深，看得更远。对于我来说，首先，销售健康险，是从另外一个维度来帮助银行做好客户经营，其次呢，我觉得做好健康险更关键的是是帮我自己做好客户经营。首先我们一定要了解，清楚认知健康险对于客户意味着什么，对银行客户而言，理财险的配置已经饱和，健康险的领域是空白的，配置健康险是刚需。对银行，其实这些年的深度开发，很多银行人已经卖不动理财险，而健康险可以体现银行服务的全面性，又可以获得中收和增强客户的粘度。何乐而不为呢？

了解网点，我会全力去寻找突破口。选对网点很关键，我一般会找到经营深度比较好，对**比较配合的网点。就是无论我推什么新的产品，新的项目模式，都无条件支持我。找到这样的网点后，我就要开始寻找合适的理财经理，那我是怎么做的？我会主动介入行员的生活圈子，利用5点下班后一个小时，可以跟她们多点交流，这个是你在工作8小时内可能无法做到的，因为他们都很忙，还可以多点组织一些家属活动，多点了解他们的家人和小孩，利用信息收集表收集好行员的信息，重点关注她的喜好和家庭成员的收入状况。最后锁定一个合适的理财经理，要买过健康险，有小孩，跟我关系好，可以跟我去开发银行的系统客户。

了解网点后，就要开始培训，比如以一周为一个周期，我一般都是利用早晚班会，早班会一般只给我5到10分钟，所有我选择用开口话术和产品特色给行员进行通关。晚班会相对时间比较充裕，我就会用一对一情景演练，我扮演客户，银行人扮演销售者，我反复做这些动作的目的就是要对他们形成持续弱刺激，让行员形成肌肉反射，以后只有客户咨询健康险，首先就是讲**的产品。你好，我行现在有一款低保费，高保障，性价比非常高的金生康瑞重疾险。0岁女孩20年交，每年只需2430元，每月只需202元，就可以拥有30万的健康保障，而且轻症就可豁免保费，持续保障终身，你方便现在了解一下吗？

这里就是我和银行共同研究出来的开口通关话术，我给大家展示一下，希望对大家有所帮助。你好，我行现在有一款低保费，高保障，性价比非常高的重疾险。0岁女孩20年交，每年只需2430元，每月只需202元，就可以拥有30万的健康保障，而且轻症就可豁免保费，持续保障终身，你方便现在了解一下吗？举0岁女孩为例，就是0岁女孩的保费特别低，首先用低保费一下子吸引了客户的关注。因为可能只有短短几分钟，怎样在短短几分钟内抓住客户的关注，这是很关键的。还有一对一的情景演练，我就是告诉行员，你不可能讲不好健康险，因为你也买过健康险，你自己就是最好的例子和最强的说服理由。所以在演练的时候，我会要求行员首先跟客户完整地介绍一遍金生康瑞，用两句话说金生康瑞的特色。100种重疾50种轻症轻症豁免，3次赔付无间隔。然后要肯定告诉客户这是一款很好的产品，通过类推法，对比法，费率法来跟客户说，

那我是怎样教行员用好这些方法的呢？其实也很简单，我会让行员这样跟客户讲。你看，我自己也配置了**或者同业公司的重疾险，但我这个产品已经下架了，你再不买，过了生日保费肯定又要上升了，而且现在给你推荐的金生康瑞，比我之前买的产品在轻症有更多次赔付。对于健康险而言，没有最好的产品，因为你觉得有更好的产品的时候，你的身体情况已经不能买了，所以还是早买早保障，最后来一次促成。还有我特别喜欢营造网点的营销氛围，那我是如何营造的呢？银行推惯理财险，现在你让她推健康险，肯定会有质疑的声音，如何打破质疑，我想到的就是我要成功做出第一单。首先我找到理财经理，跟她梳理出我们经营得比较好的老客户，并且我们能经常看到这个客户，最后我们锁定了之前已经帮孩子配过教育金，有保险意识，同时刚生完三胎不久的老客户。我们就把客户约到网点，用孩子为促成点，经过我跟理财经理的努力，成功营销一份30万保额的金生康瑞。利用第一单成功的营销案例，我开始在网点和朋友圈炒作，告诉网点的人，华姐已经第一个出单，健康险真的很好推的，我相信你也行，后来网点的人也纷纷开始寻找合适的客户开始营销健康险。当然了，网点单靠理财经理推健康险肯定是不够的，我认为只有全员营销才是硬道理。所以我们在支行做了健康险保费王，健康险转介绍先锋荣誉方案，柜员转介绍PK竞赛，一个月进行一次荣誉颁奖，就这样，这个网点迅速成为了支行推动健康险的优秀网点。