保障检视分析需求篇，保障检视是专业保额销售的重要载体，通过对客户保障额度的计算、已有保障的检视，而科学分析出客户的保障缺口，确保后续的保障规划真正实现以客户需求为导向。保障检视是一种方法与技能，更是一种理念与习惯。1.对客户来说：真正站在客户的角度为其着想，实现量身打造，为客户做好全面充足的风险管理服务；2.对我们来说：体现代理人的专业价值，有利于树立个人口碑；3.对销售来说：赋予客户更多参与感，促成更能水到渠成。

保障检视的好处？买对保险，买足保额，买全保障，客户安心，我们放心，销售起来安枕无忧，保险销售要从 “卖产品”到“找需求”转变。——需求导向 保额销售，保障检视分析保障需求篇，保障检视公式：保额需求-现有保额=保额缺口。保障检视公式：保额需求-现有保额=保额缺口。

    计算原理：十年生命价值法(一种最基本、快速、实用的计算方法），十年生命价值法就是以一个人未来十年的生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即预期未来收入的现值。通过对十年时间的购买，跨越生与死的边缘，确保履行最基本的爱与责任！

保障检视公式：保额需求-现有保额=保额缺口，计算原理：奔驰图三笔费用法，第一笔：治疗费用，即看病的钱，至少15万计算，但因为治疗情况的不可估，建议越多越好。第二笔：康复费用，即养病的钱，包括恢复期的药物、器材、营养品等。 建议与客户以5年内每天只吃普通营养品预估最基本的康复费用。第三笔：收入损失费用，即按目前年收入的5倍计算，以维持治疗后关键5年的康复生活。建议在此部分可适当询问客户发生重疾时的收入损失率并综合参考。沟通要点：加强与客户的互动并尊重客户的实际情况和对每项费用的理解与预估。

    计算方法：方法一：重疾保额需求=治疗费+康复费+收入损失费，方法二：重疾保额需求=康复费+收入损失费（注：医疗费单独计算），保障检视公式：保额需求-现有保额=保额缺口，示范：张先生，月收入1万，在互动过程中了解到，他预估的治疗费至少20万，预估每天只吃普通营养，品一个月也要3000元，同时也表示如果发生重疾，对他来说每月的月收入很可能会从1万元变成5000元。请计算出张先生的重疾保额需求？保障检视公式：保额需求-现有保额=保额缺口，工具：1. 客户的保单；2.《荣耀8000亿 健康大升级》彩页保障检视表。注意：若该客户为个人名下的老客户，建议拜访前先熟悉该客户所购买的保险情况及产品信息。

    通过前期计算，张先生的人身保额需求为120万，重疾保额需求为68万，目前的人身保额为20万，目前的重疾保额为20万。1.张先生人身保额需求120万-目前的人身保额20万=人身保额缺口100万，2.张先生重疾保额需求68万-目前的重疾保额20万=重疾保额缺口48万。前10分钟各自进行康女士的保障检视数字整理及自我演练。后20分钟A先将B当作康女士进行保障检视演练，10分钟时角色互换。

    实作案例：康女士，年收入约15万，在互动的过程中了解到，她预估的治疗费至少30万，预估单单普通营养品一个月至少3000元，预估万一发生大病时收入会至少少掉一半，仅在15年2月14日曾买过一份保单，保额20万，保障期间为30年，需交费30年，年缴保费5000多元。请结合保障检视步骤（详见上张幻灯片）和《健康大升级》彩页，对康女士进行保障检视，分析康女士的保障需求。