名单优选的步骤，按照优选标准，在符合条件的栏目中打“√”，符合4个条件为优选名单，在“是否优选”栏打“☆”，将优选名单记录在工作日志“月目标－拟重点拜访客户”栏。

如何找准客户需求，让见面更有效率，约访前，我们最期望什么？当一个旅客走在沙漠当中的时候，你给客户一杯水，客户是什么感觉？在客户吃得很饱的时候，你又要请客户吃大餐，客户是什么感觉？当客户吃得很饱的时候，你端来一杯茶，告诉客户可以助消化，客户什么感觉？

客户需求分析的目的——清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会更容易成功。

客户不外乎这样几种

1. 有需求，而且自己知道

2. 有需求，但自己不知道

3. 没需求，随便你怎么说

客户需求分析

1.不同年龄段人生风险与保险需求

2.不同收入层次客户的保险需求

不同年龄段的客户需求，第一阶段：单身期（18-25岁），第二阶段：成家立业期（25-45岁），第三阶段：退休规划期（45-60岁），第四阶段：资产传承期（60-…… ），讲师：请大家拿出一张白纸，写出客户不同阶段的人生风险与保障需求？大家可以试想一下，单身人士最担心什么？家庭成员最害怕什么？如果退休了需要一些什么支出？暮年老人会有哪些心愿？这些分别对应是什么保险需求呢？将优选的20个名单，对照“准客户需求分析表”填写，找出客户需求及适合险种！

研讨（案例）案例1：王老板：40岁，股市大户，职业股民，无医保，太太下岗，有一子8岁，认为保险不赚钱，大部分资金投于股市。案例2：钱先生：31岁，企业单位中层干部，月收入8000元；太太医院护士，月收入4500元；儿子7岁，预计22岁大学毕业。案例3：周小姐：25岁，公司财务，单位福利较好，有医保，无其他投资，有房贷。根据以上信息，与身边同学一起，对客户的需求进行深入挖掘，设计合适的险种组合方案