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保险营销模压训练5挖掘需求T型图12页.pptx

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  • 更新时间:2020-02-19
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运用“画图”说保险的好处(1/2),据教育学家研究表明,人类接受知识主要是靠视觉和听觉。就其比例来说,视觉占83%,听觉占11%,味觉占1%。在记忆方面,只听不看的,三天后留下的印象是15%;边听边看的,三天后留下的印象是75%。运用“画图”说保险的好处(2/2),画图说保险比用文字、数字更,生动形象、易理解,边画边讲,客户注意力更集中,陈先生,我们打个比方,你看:有一个A家庭和一个B家庭,很不幸两个家庭面临同样的风险。A家庭有社保,而B家庭既有社保又买商保。A家庭花费10万元,社保为其报销 7万元,还剩下3万元,这个3万元就需要我们自费。

    B家庭同样花费10万元,社保为其报销 7万元,还剩下3万元。这个时候看到我们的商业保险,商保当中他购买 18万的重大疾病保险,当然这个额度我们自己调整。我们发现他不但没有花费3万元,还得到15万。还不止于此,又如康复期间需要营养补充以更快恢复,所以还有营养费补贴。再说,现在的家庭都是独身子女,不能发生风险的时候让我们子女丢下手头所有工作爱照顾自己吧?因为他们也需要收入,所以还需要请护工;同样我们也希望在住院期间可以有更好的环境更舒适的床位,所以还可能涉及床位费的补贴。这些都是要花出去的钱,而商保可以灵活地解决这些问题

    陈先生,我们打个比方,你看:有一个A家庭和一个B家庭,很不幸两个家庭面临同样的风险。A家庭有社保,而B家庭既有社保又买商保。A家庭花费10万元,社保为其报销 7万元,还剩下3万元,这个3万元就需要我们自费。B家庭同样花费10万元,社保为其报销 7万元,还剩下3万元。这个时候看到我们的商业保险,商保当中他购买 18万的重大疾病保险,当然这个额度我们自己调整。我们发现他不但没有花费3万元,还得到15万。省得15万,还不止于此,又如康复期间需要营养补充以更快恢复,所以还有营养费补贴。再说,现在的家庭都是独身子女,不能发生风险的时候让我们子女丢下手头所有工作爱照顾自己吧?因为他们也需要收入,所以还需要请护工;同样我们也希望在住院期间可以有更好的环境更舒适的床位,所以还可能涉及床位费的补贴。这些都是要花出去的钱,而商保可以灵活地解决这些问题。讲师根据学员演练情况进行总结点评,先肯定再做提醒,把约访的一些要领再做强调和巩固。


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