本堂课用时60分钟，通过三个部分来阐述：以客户需求为导向的销售流程。通过故事引出发现需求的重要。强调发现需求在销售流程中的重要性，结合发现需求、分析保障缺口，量身制作解决方案的步骤和方法，有意识通过为客户提供“需求分析”来打通客户理念，为促成做好铺垫。“六个一”销售流程是一个环环相扣的一个循环，整个流程围绕工具使用展开，每一个环节又可以独立存在，实施中所有的环节都是站在客户的立场，理解客户的想法，才能获得客户的信赖，从而达到成交的目的。

【小结】“六个一”销售流程回顾，备注：寿险销售有其特殊性，产品的专业性较强，而客户的需求在某种程度上存在一定的隐蔽性，即使客户有需求，也不可能明确专业的为自己找到解决的方法。因此准确把握客户需求，正确分析客户需求，不仅仅是营销员专业的体现，也是能否成交的前提。买苹果的故事：老太太去买菜，路过三个水果摊，三家卖的水果几乎一样，老太太没有在最先路过的第一家买苹果，而是在第二家买了一斤，在第三家又买了两斤。为什么？

商贩一：老太太路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果又大又甜，特别好吃！;老太太摇摇头走了。商贩二：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么样的苹果，我这里种类很全！”老太太说：：我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要几斤？”老太太说：“那就来一斤吧”商贩三：这时她又看到另一个商贩的苹果便又问问到：“你的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果不错，请问您想要什么样的苹果呢？”“我想要酸一点的”老太太说。商贩说：“一般人都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果”商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生个大胖孙子，您想要多少？”“我再来两斤吧，”老太太被商贩说的高兴了。

这个故事说明了什么道理呢？老太太买水果不是为了儿媳妇而是为了抱孙子！这是采购的根源，客户最深层次的需求！结论：有效沟通，才能发现客户的需求，而一切销售的根本其实就是用产品和服务满足客户需求的过程。老太太买水果不是为了儿媳妇，而是为了抱孙子！这是购买的根源，是客户最深层次的需求！有效沟通，才能发现客户的需求，而一切销售的根本其实就是用产品和服务满足客户需求的过程。站在客户的立场分析寿险需求，根据客户的需求推荐寿险计划，利用寿险计划解决客户的问题，满足客户需求实现产品的销售。

客户需求分析：实际销售中，营销员不清楚客户的需求，怎能为客户提供有效的服务，所以客户不接受是正常的。由于客户的经济状况、性格特征、兴趣爱好各有不同，客户的需求千差万别，我们很难把握客户的真实想法，所以要打开客户的心结，就要了解客户的需求， 专业化客户保险需求分析应运而生。如何才能探知客户的真实想法？我们可以通过一套系统的操作，在销售过程中找到客户的需求点，从而转换成购买点，这个过程就是需求分析。需求分析是我们在需求点与购买点之间的桥梁，需求分析越到位，我们打动客户的可能性越高，成交率就越高。2、对于客户来讲，就是量身定做、就是私人订制。私人订制原则所对应的保障全面、保额充足、保费合理的客户需求分析的三方面。