第一步：准备（P），组经理：小赵，通过检查你的《工作日志》，我发现你非常用心，《工作日志》填写的非常清楚，既有计划，又有总结，我相信只要你继续坚持下去，一定会有非常好的表现的。新人：谢谢组经理，我都是按照你之前的要求来做的。组经理：前几次辅导，我们复习强化了“三讲”、“ 运用5S草帽图、T形图激发客户需求”的重要性，这些都是我们需要熟练掌握的基本功，一定要反复练习。新人：好的。组经理：小赵，其实能否获得销售面谈的机会，电话约访将起到至关重要的作用，因为电话约访是我们树立专业形象，与客户建立联系的第一步。新人：是啊，每次拿起电话我都是犹豫不决。组经理：小赵，昨天我让你在近期打算去拜访的准主顾名单中找一个准主顾，提前设想这个准主顾可能会向你提出哪些拒绝，并准备好应对的话术，你准备好了吗？新人：准备好了，是一个朋友转介绍的李先生。

角色扮演的步骤，设定一个具代表性的情景，描述要演些什么，决定各人在每节角色扮演中要扮演的角色，强调角色扮演中需要提到的要点，第二步：说明（E），组经理：很好，那我们今天就一起约访李先生。在正式给李先生打电话前，我们先来回顾一下电话约访的要点。新人：好的，组经理：电话约访是与客户建立信任关系的第一步。你觉得电话约访最重要的目的是什么？新人：约客户见面。组经理：非常好，电话约访不是向客户卖保险，而是为了获得销售面谈的机会。我们在岗前和衔接训练的学习中，也学习了电话约访，你还记得电话约访有哪些步骤吗？新人：嗯，还记得。（小赵回答电话约访的五个步骤：步骤一、自我介绍；步骤二、道明来意；步骤三、二择一确定面谈时间及地点；步骤四、异议处理；步骤五、明确会面的日期、时间、地点；）组经理：非常好，电话约访的步骤基本上就是你刚刚所说的，但是约访不同的客户时，在一些细节上还是会有所不同的。最大的差别在于自我介绍的环节，针对缘故客户我们就可以简化，甚至不用自我介绍，但转介绍或者陌生客户，这个环节就很重要了。

新人：是啊，很多别人转介绍的客户一接到我的电话，问的第一句就是你怎么知道我的电话的。组经理：因此这个时候，我们不能简单说自己是**人寿保险公司的了，我们可以借助转介绍人的力量，例如告诉对方是他的朋友介绍的，或者请提前转介绍人帮忙打个电话给他说明一下。新人：嗯，我这次要打电话的李先生，已经请我那朋友沟通过了。组经理：当然，还有一个很重要的一点就是切忌在电话约访中出现：“我们公司出了一个保险产品，我觉得特别适合你”类似的话，要特别强调只是“介绍”，而不是“推销”，强调“由客户自己决定”，能够有效减轻客户的压力。组经理：你对自己的表现满意吗？新人：还算满意，我觉得我讲的还算完整、顺畅。组经理：有什么感觉不足的地方吗？新人：（小赵对自己感觉不足的地方进行说明）组经理：你今天的表现总体还是不错的，但是如果在以下几个方面能改善一下，效果会更好…….（组经理结合注意事项进行点评，也可以根据自己的经验进行提示。）新人：好的。

组经理：接下来，我们就正式给李先生打电话，打电话之前我们先找一个安静的环境，调整好情绪，相信你一定会顺利约访的。（专员打电话，组经理在旁边观察，在约访结束后给予点评。如果专员约访成功，组经理给予表扬；如果未成功，组经理给予鼓励，并及时指出专员的不足之处，对其进行辅导，再另外安排时间观察专员的电话约访。）组经理：另外明天下午我们约在XX地点，XX时间，我再对你进行下一单元的辅导，你看好吗？新人：好的，组经理，我一定不会辜负你对我的信任。