区域收展制是指，以寿险公司客户资源的重新整合为基础，以客户关系经营为核心，以服务区域化、运营标准化、销售专业化和队伍职业化为原则，以客户服务、市场培育、区域拓展、市场占领为基本发展模式的营销体制。其根本目的是通过服务型销售队伍的建立，对市场进行区域分割，对客户资源进行精耕细作，以此提升客户满意度、强化公司品牌、抢占市场份额、建立市场壁垒。区域收展制的发展根植于区域服务，而不仅是孤儿单客户的服务。

19世纪，美国工业保险是美国早期职域开拓的业务员制度。二战后，为解决不实告知和庞大保单无人服务的问题，日本产生了以续期收费、保户服务为主，新单销售为辅的营销队伍，并很快成为日本寿险业的主力军。***泰于1982年正式启动该制度,目前队伍1.8万人左右，已成为其主要营销渠道。**从1997年起尝试研究，2001年正式在系统启动区域收展制。截至今年9月底，**区拓队伍约31.7万人。2014年，全系统启动新收展队伍建设，截至今年9月底，公司收展队伍57.8万人。（融合前）

***泰的区域收展制——实施背景，**民众保险观念淡薄，部分人甚至有很深的偏见；投保率很低，未达10%，而且很多是重复购买；地下金融猖獗，民间借贷及银行邮局等传统储蓄盛行。外部因素，专招制营销人员均采传统猎鹰式招揽方式，人员流动高，诚信缺失；没人专职进行售后服务，孤儿保单泛滥，继续率普遍偏低；客户需求无有效沟通途径，导致抱怨多、申诉多，影响着公司的声誉。在实行专招制20年后引进，从而充分认识到专招制的不足，并从一开始将区域制定位为：通过收费、保全、理赔等服务促进公司进一步发展，最终提升公司业绩。

82年－89年区域制建设前期对其业务考核较低，关键在于提供服务，同时重点建设标准化、制度化服务模式。89年开始大幅加大区域制的业绩考核，并加强对新人和干部的培育，区域制发展成*泰的主渠道，并在**众寿险公司近年业绩低迷时一枝独秀。根据每一地区的人口数、有效契约件数、收展员人数规划展业处和展业课。根据经验确定每个收展员每月收费件数总量维持低于60件时，服务质量和收展员心态为最佳，以此确定每个展业区和收展员规划。业内实践：**区拓发展情况，**区拓成为其寿险重要增长点，**区拓队伍早期发展较快；但2008年以来，其营销队伍规模迅速提升，区拓发展相对迟缓，区拓队伍贡献度有所下降；2014年以后突然发力，区拓队伍快速发展，目前已成为其寿险的重要增长点。**区拓经过09-10年的整合规范阶段后，2011年进入统一经营新阶段，由总部“统一规划、统一节奏、统一标准、统一动作”，此后实现人力业绩的快速发展。

08-18年，区拓人力复合增长率达34%，**寿险将区拓队伍建设作为提升城区个险业务竞争力的关键，按照每年新增一个AAA级分公司个险业务的速度，扩大城区市场，并从人力发展、机构铺设、专项经营费用和绩效考核方面提供全方位的政策支持，主要定位：目标市场—地级市以上的城市城区市场，目标客户—城市中等收入水平以上人群，队伍特质—高素质、高技能和高绩效。收展队伍要对接未来主力消费群体，强化城区市场竞争力，打造管理标杆示范区，成为公司销售管理人才储备基地。收展队伍建设必须坚持“三高”定位，既高起点定位、高目标诉求、高标准运作，尤其是在管理品质上要体现与营销队伍的区隔，避免同质化。要坚持主管自主经营和高品质的严格管理，要充分借鉴营销队伍建设的经验教训，将收展真正打造成自主经营、自我发展、坚守品质、专注卓越的销售队伍，为营销队伍的转型升级提供标杆示范。