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准主任面谈逻辑分析现状典型引路利益引导设定目标制定计划3页.docx

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  • 更新时间:2019-11-20
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资料部分文字内容:

准主任面谈逻辑

一、分析现状

讲解逻辑

配套动作

讲解话术

寒暄赞美

注意对方反馈

大华你非常优秀,到人保已经XX了,你对自己这几个月(这X年)的工作满意吗?

设置疑问

观察对方表情

大华,你有没有想过如果要增加收入,目前来说只能依靠多拜访,提升销售能力,或者等待客户收入成长。如果有更简单轻松的办法,你愿意尝试吗?

 

引入主题

 

拿出基本法

其实来到寿险事业不只是单卖个保单,而是来借保险公司的品牌打造属于自己的保险企业,在自我获得成长的同时,还可以和志同道合者共同创业,这样您的收入获取的途径越多,有朋友和你共同创业,也更轻松。

二、典型引路

讲解逻辑

配套动作

讲解话术

树立榜样

注意对方反馈

大华你看,我是主管,每月都有非常丰厚的管理津贴和育成津贴,即使某个月我的状态不好,客户遇到特殊情况,签单效果不理想,我的收入依然可以保持一定的水平。

收入吸引

展示收入明细

你看,我是一个 xx 职级,上个月我的管理津贴就是 xx 元,育成津贴XX元 ,这都是《基本法》制度给我们的特别的待遇,只有主管才能享有的特殊利益。如果永远靠个人展业,难保永远状态这么好,难保不遇到点突发状况,所以你也希望当一名主管吧

三、利益引导

讲解逻辑

配套动作

讲解话术

基本法盈利模式讲解

注意对方反馈,边讲边拿纸进行收入比较

大华我给你做个分析,当主管其实很简单,只需增员就可以实现了,不但身份有了提升,收益也是大大增加哪:

第一,增员津贴:每月按标准计提发放,时间长达5年;

第二,收入模型的改变:

客户经理与主任收入项目最大的不同点是一个享受展业津贴,一个享受管理津贴:

1、展业津贴主要个人每月持续开单,才可以获得;

管理津贴按直辖组总体收入为标准来计提!

2、展业津贴有封顶,不论职级高与否,最高的津贴有限制;

管理津贴上不封顶,组收入越多,管理收入越多。

第三:这阶段公司配套方案再奖 xx 元;

第四:还能参加公司大型表彰会,接受公司表彰。晋升后还有丰厚的管理津贴。

你看增员的利益是不是很大呀?所以,你得努力增员。

 

四、设定目标

讲解逻辑

配套动作

讲解话术

 

 

利益引导

 

 

《基本法》面谈工具

大华,既然你想发展晋升主管,那我们接下来设定一个目标:这个季度晋升业务主任。

这个月我们最低可以创造xx元收入。

1、利用人保福或无忧销售达成保费xx元,来达成个人FYC要求

2、直接增员3人,达成晋升架构人力,同样辅导新人销售人保福(无忧),新人目标FYC***元,这样你就达成晋升业务主任条件,同样你的的收入也会增加:(1)首年佣金xx元,续期佣金xx元;(2)新人训练津贴xx元(若有);(3)展业津贴(4)增员津贴XX;(5)省市公司方案增员奖励;(5)晋升奖励xx元。

本季度最低能创造xx元收入,平均每月收入xx元。

目标—晋升业务主任,下季度开始就有管理津贴了。

 

五、制定计划

讲解逻辑

配套动作

讲解话术

设定目标

规划面谈表

大华,接下来我们拟定一个达成计划吧,来,先画个自己的架构图,好让你对工作有一个清晰的思路,我们对你也有一个全面的了解,你放心,你的老师和我们都会全力帮助你达成目标的,加油!遇到问题随时可以找我们!


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