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高效成交法成效解析现场演练点评32页.pptx

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  • 更新时间:2019-10-29
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快速成交,操作要点:用国寿福,讲“311”——确定保费,3个交费档,1个康复金,1个自选档,用投保单,讲“全家福+转让名额” 强势促成(拿出自己的国寿保单),李姐,你看升级成百万医疗名额要选个缴费档次。从1000元—400元/月不等的备用康复金。(高档1000,中档800,低档400)备注:本档次是峨眉当地使用标准,建议各地根据自己的实际情况自行设定各档次具体金额。1个康复金,康复金是解决因大病要住院时给的首笔住院费或因疾病有一个康复期需要的生活疗养费用。如果是合同上规定的100种病,享受双重待遇。相当于你报费用还有补贴,全面呵护。如果我们一生平安我们没用到就像零钱攒趸钱,一分不少、连本带利的会留给我们的家人(指国寿福保额)。

1个自选档(第1页:指出自己的保费),您看我自己选的是最高档次1000元,你可以根据你的实际情况选择适合的交费档次。我们选的档次越高,公司给的康复金就越多,要想多领就得多存。你看你存哪个档次呢?全家福(拿出投保单签字),李姐,择日不如撞日,今天我就帮你把名额定了,你看是要个人名额还是要个全家福套餐。(引导家庭保单)全家福套餐就是每个人100万,一个家庭每年就有300万,你看今天只需要存1000块钱,就可以享受300万的待遇。存1000元比挣300万容易多了。(对比保费和保额)我们就这么愉快的定了哈,来填申请(推定成交,帮客户作决定)。

用转让名额强势促成一客户: 要不下次嘛!你真的不要,你可想好了确定不要,真的确定不要那我就要属于你的百万医疗指标送给别的客户了哦(视同客户已经拥有,造成面临损失的感觉),要不你先签字不存钱,给你留3天时间考虑考虑,让出去了可要不回来的,3天后我再联系你,你再确定。用转让名额强势促成二,客户:还没打钱进去,李姐,你可以先存进去,免费体验十天。如果还是不想存,你的钱会一分不少回到你的账户上。如果你不存,就要把原本属于你的百万医疗名额转让给别人,让出去容易,可是拿不回来的哦。

新人常见异议处理,无需处理的异议(减少异议处理),同业对比,新人遇到无法解决的异议,李姐,你这个问题好重要哦,从来没有人提过,太好了。这样子,我马上记下来,向公司反映。(拿出笔记本,认真记录)效果:客户基本上就不纠结这个问题了。其他不想处理的问题也可以这样。通常,假异议就不会再提了;真的异议第二次提出,才会处理,如果现场处理不了,记录下来或电话主管。

同业异议处理——小公司更便宜,客户:你看,现在网络(小公司)的这个产品比你们便宜,还能直接买,为什么我要在你这儿买呢?业:我们买产品是为了有一天发生事情的时候,有理赔和售后。这个产品我都可以卖给你,你看我卖了这个产品给你,不给你售后要得不?客户:你为什么不管我售后呢?业:连我都找不到他这个公司,我也不晓得以后怎么理赔。你要么图便宜,要么图服务品质和售后保障,你总要选一样。你选了便宜,就不能保证售后和保障。

异议处理——大公司,(打开保险师对比)李姐,要比就比前三大公司,你看国寿的保费比主要竞争对手如何?(便宜)你知道为什么吗?我们是国有保险公司,我们讲的是客户利益最大化。其他公司是股份制,追求的是股东利益最大化。现场演练与点评,学员两两一组,一位扮演业务员,一位扮演客户,扮演业务员的伙伴,选择真实的客户,根据他的实际情况来设置场景和客户反应,进行高效成交法的演练,要求完整进行三步骤,不遗漏话术要点。


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