步骤一：恭喜客户，关键句：李先生，首先恭喜您获得了一份全面的保障，成为世界500强企业的客户之一。我今天来是将您投保的健康无忧综合保障计划的保单送给您……步骤二：重申客户已同意的需求，关键句：李先生，您看，根据您目前的现状及您提出的寿险需求，我 专门为您量身制订了这样一款健康无忧综合保障计划，对您未来的重疾/医疗/养老进行全面的呵护……步骤三：介绍保单构成及内容，关键句：李先生，这是您的保险合同，里面包括您的客户信息、保险计划、现金价值表、条款及发票，接下来我会利用大约15－20分钟时间为您详细介绍保单条款内容，这项内容包含到您的切身利益，您一定要认真听哦！如果我讲解的清楚，请您在“泰康人寿”公众号里的微回执上进行签名，并上传。其余部分较简单，您可以直接阅读保单。

步骤四：详细解释保单条款，关键句：您好，作为您的代理人，我有必要就您的这份计划进行详细的说明。首先看一下您与我们订立的合同……第二部分是这份保单所提供的保障……第三部分是如何申请保险金……第四部分是保险费的交纳 ……此外，这是一份非常人性化的保险，公司规定客户在签收保单次日起10天内可申请全额退保，这10天称为犹豫期……步骤五：再次确认、索要回执并提醒电话回访，关键句：李先生，不知道对于这款保障计划您还有什么不清楚的地方？您看这是您购买这份计划的收据，同时请您拿出手机从微信里找到“泰康人寿”公众号，点击服务，找到微回执，看一下上面的相关内容，如果没有问题，点击下面的“去签收确认”，以便保证您的利益。同时我们公司是一家非常专业的公司，为了保证客户的利益，公司近期由专人就保单内容对您进行电话回访，请您反馈。步骤六：请求转介绍，关键句：李先生，现在越来越多的家庭关注保险了，我相信您身边一定有像您一样优秀且有责任心的朋友，麻烦您告诉我，我来帮他们做一下家庭风险保障分析。您放心，作为您的保险代理人，我一定会让您的朋友满意，让您更有面子的……

第一步准备(P)，关键句：它既是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另一个销售循环的开始，成功的递送保单可以提高我们在客户心中的专业形象，更可以获得源源不断的转介绍。辅导开始前:1、主管应事先提醒新人准备好《新兵营学员手册》及近期即将为客户递送的保单;2、预约新人的时间，约定辅导地点。辅导开始后:1、主管向新人说明专业化递送保单的重要性，引发新人学习兴趣;2、主管确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具。第一步：准备(辅导开始后），主管：小泰，恭喜你签单了，你做得非常好!只要你坚持下去，一定会很快达成转正目标的！新人：谢谢主管。经过前段时间你对我的辅导，我的销售技能大有长进，与客户谈保险时也不紧张了！主管：小泰，签单固然重要，但不代表销售循环的结束，保单拿到后，我们还要向客户递送保单。递送保单是销售环节中不可或缺的一部分。它既是销售循环的最后一步，也是获得转介绍的最佳时机，是另一个销售循环的开始，成功的递送保单可以提高我们在客户心中的专业形象，更可以获得源源不断的转介绍。新人：嗯，递送保单确实很重要。主管：昨天我们已经约好，在你去见客户之前，我再帮你巩固一下递送保单的流程与注意事项。昨天让你准备的保单准备好了吗？新人：准备好了。

第二步 说明（E），关键句：你能不能先介绍一下，完整的保单是由哪几部分组成的？你还记得递送保单的专业 流程吗？你有没有想过，你要向客户重点介绍哪些条款内容呢？在向客户详细解释保单条款时，我们要特别注意一定要用通俗易懂的语言，确保讲解准确的同时要让客户听得明白。1、主管带领新人一起回顾保单的构成及递送保单的步骤;2、主管请新人说明针对即将递送的保单准备向客户重点介绍哪些条款;3、主管向新人讲解递送保单的要点和注意事顼。