各位老师，大家早上好，刚才听完《团险成就你的未来》的课，大家当了回新人，那么现在希望大家转换一下角色，转变成导师、老师，未来，将是由你们在团队召集举办新兵营，由你们给新人讲授这些课程，所以我这三个课件将是以说课的形式展示给大家，在这过程中，我会将我们设计这个课件的目的、意图、课程的侧重点等告诉大家，以便大家今后回去讲的时候知道授课的关键点在哪里，哪里是新人必须掌握的，或者是可以通过什么形式去讲授，当然，我这不是标准版，大家有更好的可以告诉我们，以便我们改进，也欢迎大家互相沟通交流。

今天我的课件有三个，回去之后大家可以分三天进行，每天一个课时，早上我会先给大家讲前面两个，也就是题目所见的，找出我的客户1和2，这两个课件的授课方式均是采用讲授及课堂训练相结合，在课件当中会适当的穿插一些随堂练习，以便加深新人对授课内容的掌握及实际运用根据灯片内容讲述，我们这个课程主要分为四个部分，第一部分是客户开拓的重要性，首先必须让新人们知道，客户、客户开拓有多么重要，为什么这么重要。因为很多人可能认为，进来做保险，做销售大家都知道客户的重要性，可究竟重要在哪里，很多人却说不出来，我们知其然也要知其所以然，所以我们第一步要解决的，就是为什么客户开拓这么重要，重要到何种程度。

第二步就是告诉我们的新人，团体客户在哪里，在这个部分要告诉新人，我们的市场很大，我们是不是一头扎进去就可以找到我们的客户，不是，我们还是需要做好市场定位，找准我们的市场，再从中筛选我们的目标客户，第三步是团体客户开拓的方法，找准目标市场，就要动手，这章节就是告诉他们应该如何入手，这张幻灯片，用提问互动的形式讲述，通过提问（问题1：团险好不好做，问题2，不易做为什么很多前辈又做的很好），引导他们思考，引出团险成功是因为这些成功的前辈，精英积累了足够多的准客户，编织了自己的社会关系网。

提问互动：大家觉得团险好做吗？不好做，但为什么有的人又做的那么好呢？我们身边认识的熟人当中不乏有做保险做的很好的人，做了十几年了，房也买了，车也买了，而且走出去非常有自信，为什么他们能做的那么好呢？有人说觉得做好团险很容易，这很好，证明你们对自己充满信心，信心是干事业的基础，为你们的信心鼓掌。也有人说觉得团险不好做，的确做好团险不容易。团险面向的客户是企业、法人；团险开拓业务的周期长，有时一单业务的开拓可能需几个星期、几个月，甚至以年来计算都有可能，正因为团险的这些特性，我们才说做好团险的确不容易。但是，我们又会看到，在我们团队中很多前辈又做得很好，大单不断、收入多多、荣誉加身。为什么他们能做得那么好呢？

是不是他们都身材高大，英俊潇洒？口才好，能说会道？会抽烟，逢人就派？会喝酒，白酒，红酒、啤酒千杯不倒？当然不是。是因为他们具有优秀的专业素养，娴熟的销售技巧，良好的工作习惯，细致的工作计划，良好的职业操守，和一颗恒心。而且最重要的是，他们都积累了足够多的准客户，编织了自己的社会关系网。客户是企业赖以生存的条件，客户是业务人员宝贵的资产和财富，客户的数量与质量决定团险销售工作的成败，所以说，客户是企业赖以生存的条件，是业务员宝贵的资产和财务。对于新人来说，客户开拓更为重要，因为我们销售经验的积累，也没有客户的积累，更不具备专业知识，所以我们应该拿出更多的精力放在客户开拓上。客户开拓是做好保险的基础，是团险的源头，有句俗话：“问渠哪得清如许，为有源头活水来”说的就是这个道理，因此客户就是我们的衣食父母，是业务人员的宝贵资源。