场景化案例，越贴近现实越好，1.月初启动会前，公司或部经理说：王主管，你们小组这个月的目标是10万。然后回到二早，你和你的团队说：咱们这个月要做5万保费，王姐你一直都是绩优，这个月你得做3万；小赵，你上个月做了4000，这个月一定得做到幸福人力；李大哥，上个月你没开单，但是你可以把之前一直追的客户再拜访一遍，这个月开一单，最少3000；剩下我也不能放松，我做15000。你这么说完，很可能听到的是什么？很可能是“主管，不行我做3万太多了，我也就能做个1万”我们的队伍都认为你再给他“下任务”，谁愿意接那么重的任务啊！所以都会嫌多。

我们都知道活动量管理的重要性，抓了活动量，新人才一定有保费。所以这个月你要求你的组员每天记录工作日志，每天早会你来检查，或者每天你会追踪新人：昨天拜访了几个客户啊？什么情况啊？等等。现实我们的新人是否愿意每天记工作日志？是否愿意每天被我们追踪，问这问那？——可能并不愿意。那我们有没有更好的解决方法呢？目标设立话术，你到我这是来赚钱的吗？你一个月打算赚多少钱？（如果没有具体金额：你一个月必须要花多少钱？）——每月收入的目标（7000元）如果你要买保险的话，一年交多少钱你能接受？——他的件均保费（5000元），你每个月只要签2件（收入目标7000元=3600初佣+3600底薪=10000健康人生=件均保费5000×2件）健康人生就能赚7000元（收入目标）——明确签单数量，根据保险行业的十三一法则，你要签2件保单需要见20人，送6份建议书，也就是每天见1位客户，每3天送一份建议书——具体到每天拜访量。

如果你每天见1个客户，每3天就能送一份计划书，你就能赚8000元。我关注你的收入，关注你每天的拜访，你会嫌烦吗？——具体到每天拜访量，好，如果你没有达成每天见客户，每3天送一份计划书，我可能会问你，督促你完成，我可以这样做吗？备注：我有一个可以既帮新人设立了目标，又让他能够接受我们对他追踪的方法，你们愿不愿意听一下？我先给大家讲一遍，你们现在就是新人，你们听听能否接受。——讲师示范，不显示话术，把学员当成新人，与学员互动着示范大家的感受怎么样？（一般的回答都是肯定）那我们一起一句句学一学讲师扮演新人，所有人扮演自己（主管），以话术为参考，用自己的话，齐声提问。一起看投影说2遍，不看投影说1遍，争取现场记住。

新人入司后我们对新人的辅导出了上面学习的三次面谈：目标设立面谈、拜访前面谈、拒绝后面谈之外，我们更重要的是教会新人“如何讲保险”，这是一个耗时很长而又非常重要的事情，只有新人会讲保险了，他们才能独立拜访客户，独立展业，我们才能更放心，更轻松。如何让新人会讲保险呢？我们只要教会新人会讲这6张图就可以了。这六张图是什么，我来向大家做个介绍。第一张图主要的作用是说明保险的分类和不同类别的作用。第二张图是告诉新人怎么讲理财，通过足球阵型讲家庭理财如何配置。第三张图是讲保险的作用，通过标准普尔图向客户说明家庭资产如何配置，保险在其中起到什么作用。第四张图是草帽图，教会新人如何讲人生风险。第五张图是财富人生图，告诉新人怎么讲重疾险。最后一张图是智慧三步走，也是告诉新人怎么讲重疾理念。以上的内容我们需要回到机构慢慢学习，慢慢教会我们的新人。