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三谈一练新人入职后辅导关键点29页.pptx

  • 更新时间:2019-09-23
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场景化案例,越贴近现实越好,1.月初启动会前,公司或部经理说:王主管,你们小组这个月的目标是10万。然后回到二早,你和你的团队说:咱们这个月要做5万保费,王姐你一直都是绩优,这个月你得做3万;小赵,你上个月做了4000,这个月一定得做到幸福人力;李大哥,上个月你没开单,但是你可以把之前一直追的客户再拜访一遍,这个月开一单,最少3000;剩下我也不能放松,我做15000。你这么说完,很可能听到的是什么?很可能是“主管,不行我做3万太多了,我也就能做个1万”我们的队伍都认为你再给他“下任务”,谁愿意接那么重的任务啊!所以都会嫌多。

我们都知道活动量管理的重要性,抓了活动量,新人才一定有保费。所以这个月你要求你的组员每天记录工作日志,每天早会你来检查,或者每天你会追踪新人:昨天拜访了几个客户啊?什么情况啊?等等。现实我们的新人是否愿意每天记工作日志?是否愿意每天被我们追踪,问这问那?——可能并不愿意。那我们有没有更好的解决方法呢?目标设立话术,你到我这是来赚钱的吗?你一个月打算赚多少钱?(如果没有具体金额:你一个月必须要花多少钱?)——每月收入的目标(7000元)如果你要买保险的话,一年交多少钱你能接受?——他的件均保费(5000元),你每个月只要签2件(收入目标7000元=3600初佣+3600底薪=10000健康人生=件均保费5000×2件)健康人生就能赚7000元(收入目标)——明确签单数量,根据保险行业的十三一法则,你要签2件保单需要见20人,送6份建议书,也就是每天见1位客户,每3天送一份建议书——具体到每天拜访量。

如果你每天见1个客户,每3天就能送一份计划书,你就能赚8000元。我关注你的收入,关注你每天的拜访,你会嫌烦吗?——具体到每天拜访量,好,如果你没有达成每天见客户,每3天送一份计划书,我可能会问你,督促你完成,我可以这样做吗?备注:我有一个可以既帮新人设立了目标,又让他能够接受我们对他追踪的方法,你们愿不愿意听一下?我先给大家讲一遍,你们现在就是新人,你们听听能否接受。——讲师示范,不显示话术,把学员当成新人,与学员互动着示范大家的感受怎么样?(一般的回答都是肯定)那我们一起一句句学一学讲师扮演新人,所有人扮演自己(主管),以话术为参考,用自己的话,齐声提问。一起看投影说2遍,不看投影说1遍,争取现场记住。

新人入司后我们对新人的辅导出了上面学习的三次面谈:目标设立面谈、拜访前面谈、拒绝后面谈之外,我们更重要的是教会新人“如何讲保险”,这是一个耗时很长而又非常重要的事情,只有新人会讲保险了,他们才能独立拜访客户,独立展业,我们才能更放心,更轻松。如何让新人会讲保险呢?我们只要教会新人会讲这6张图就可以了。这六张图是什么,我来向大家做个介绍。第一张图主要的作用是说明保险的分类和不同类别的作用。第二张图是告诉新人怎么讲理财,通过足球阵型讲家庭理财如何配置。第三张图是讲保险的作用,通过标准普尔图向客户说明家庭资产如何配置,保险在其中起到什么作用。第四张图是草帽图,教会新人如何讲人生风险。第五张图是财富人生图,告诉新人怎么讲重疾险。最后一张图是智慧三步走,也是告诉新人怎么讲重疾理念。以上的内容我们需要回到机构慢慢学习,慢慢教会我们的新人。


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