【课程目标】使学员，1、了解到综合开拓业务对于个险伙伴的重要性，2、感受到团险的特性，法人业务与个人业务的区别，3、团险与个险的综合开拓模式，对客户的寿险需求进行深度挖掘，【课程重点】1、团险的特点，2、综合开拓业务的重要性，【特别提示】一定要让我们的销售伙伴认识到团险与个险并非是相冲突的两个渠道。团险的渠道和产品特性恰好能够对于个险的产品线进行补充，即拓宽了销售伙伴的销售范围，又为客户提供了更为全面的保险保障，【互动提问】1、什么事团体保险？2、个人保险与团体保险的区别又是什么？

【目标】通过提问，增加课堂互动性，调节气氛，助力培训班竞争氛围，最重要的是引发学员思考。通过对学员答案的总结，过渡到后面的内容。【课堂互动小常识】1、提问时，讲师可到学员中间，帮助学员集中注意力。2、可根据培训班的安排，对回答内容接近答案的学员给予奖励，如加分、实物奖励。对答案不符的学员可给予掌声鼓励。3、由于时间有限，提问环节不能拖沓，讲师要注意控制学员回答问题的时间长度，必要时及时打断。价格更低,  有灵活费率，产品更齐全, 有生育及门诊，单位投保，简便快速，核保宽松，没有照会，投保人数多,为优质准客户。每年稳定收入, 给予生活保障，团险的特点：1、价格优势、产品可自由设计，市场反应更快，也更能适应客户的个险需求。2、团险产品线极为丰富，例如门诊的二次报销类产品。3、同一团体一份合同，手续相对快捷简单。

【互动】可与学员们进行沟通，提问为什么团险市场的现状会是图中的这种情况，【总结讲授本张片子内容】团险市场的现状：绝大部份的团险客气来自于市场中的中小型企业，只是由企业的抗风险能力决定的。为什么要销售给中小型企业团险保险：1、抵抗风险能力弱，2、经营资金链薄弱，3、保险的决策流程短，中间环节相对简化，成单率高。4、成本预算要求低，不会占用太多企业成本，可体现保险在企业中以小博大，保障企业正常发展的作用。请一位学员思考一下中小企业面临的风险。讲师需要给学员详细的提示：为什么企业需要购买团体保险？企业将面临哪些风险？

【总结讲授本张片子内容】企业在经营过程中，将面临着各种各样的风险，这些风险将直接造成企业的损失，例如：意外身故、意外伤残、意外医疗等。讲师提问学员：如果我们个险渠道的伙伴们进行综合开拓，那将为我们带来哪些好处？【总结】1、可以提高我们在客户心中的信任度，相比个人对个人的销售，公对公的销售，更能让个险渠道的伙伴们站在公司的立场，与客户进行交流沟通，提升个人的职业形象。2、团险中一年期短线业务居多，每年承保的保单，都算作当年的新单，年年收入稳定，佣金不打折。3、团险客户多为企业高管或HR经理，典型的高净值人群。个险渠道的伙伴可通过团险粘合高素质、高收入客户，并可为个险产品的销售打好基础。4、企业内的每一位承保的员工都会成为我们的客户，后期的客户深度开发，甚至增员，都将成为可能。5、大多数企业都会进行定期交流，法人客户间的转介绍会变得非常容易。6、团险业绩计入个险的考核与晋升。