发生在客户张先生身上的故事，客户张先生35岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司业务员处购买了60万保额的人寿保险与50万重疾保险，年交保费12000元，一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费3200元，因为客户没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔，客户说竟然一点都不赔，有点想不通，对公司对代理人非常不满。我要退保！保费预算先行评估，购买保险的总保费占家庭年收入的5%-15%，计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！

收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些，收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些，动态分析客户收入水平在未来的变化趋势，不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担，预留一些交费空间，以后可以补充一些新险种，设计保额时切记：人有所值，可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，提升对客户的保障，当客户交费能力提高时，可在适当时候再给客户加保，提高客户保障水平，一个人的价值与其收入成正比，注：课后我们还可登陆口袋E“E典通”学习《玩转三大法宝，足额保障无后忧》的微课。

对于有社保的人对疾病保障可以适当减少，对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比，对于收入较高的人应当增加具有投资、有计划保障理财功能险种的占比，尽量在大人得到保障的前提下再考虑孩子，可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面，陈先生，男，30岁，未婚，有社保，保费：由于陈先生处于单身期，还要考虑婚嫁等支出，保费最好控制在年收入的5-15%，即4800-14400元，险种：正处于单身期，该阶段以自身保障为主，重点考虑意外、重疾及身故保障，有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑。

陈先生的父母55岁，身体健康无家庭病史，年基本支出2万元，一旦身故，家人需要负担50万元的房贷，因此至少需要保额50万元，陈先生有一套价值80万的房子，目前自己住，贷款50万元，中国老百姓的平均寿命均为75岁，父母未来养老的费用至少为40万以上，因此陈先生的身故保障应至少40万（未考虑通过膨胀），才能够解决父母的后顾之忧，陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差学习交流，因为经常出差，应考虑对于意外风险的保障；同时应考虑重疾保障，按重大疾病平均的医疗费用，保额至少30万元，陈先生保险意识比较强，持相对保守的财务管理观念，以保障型险种为主，暂不考虑财务管理型险种，可以在以后交往中传输账务管理的观念，再要求陈先生考虑。

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