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会员积分平台全流程观念方法流程工具30页.pptx

  • 更新时间:2019-08-08
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如何突破魔咒“铁打的营盘、流水的兵”,做保险难!成长期、积累期太长!有多少还没练就十八般武艺,就夭折了!顺应行业特质,满足竟争需求,市场感悟,突破两个难题---突破思考—市场,各行各业正从:“纯消费时代”正转变为“磁场式圈地”,顺应市场,满足客户对附加值服务的需求,增强体验感、提升粘合度,重点在过程、养忠实客户,实现业务员活动量的量化管理,实现公司客户资源的持续经营,确立项目核心原理,将简单进行到底项目运作四要素,四大灵魂之—核心利益,撬动客户购买的最强动力是什么?积分兑奖给客户最大回馈是什么?伙伴参加兑奖会最终目的是什么?

四大灵魂之—极致协作,项目运作要领,一、原理理解到位,场前训练牢记三个唯一性,参会的唯一性:由于公司需要提供服务的客户人数众多,每个客户都只有唯一一次机会参加兑奖会,尽量减少或杜绝延期参会,即参会的唯一性;机遇的唯一性:二是只有客户现场刷卡才能拥有金双喜,会后概不“侍侯”,即机遇的唯一性!因为豪华金双喜要拿出巨额的利益,只能在报告会现场认购,在现场给客户压迫感。签单的唯一性:三是因为客户只有在报告会现场来决定是否拥有双豪华金账户,取消会后促成,同时也给业务员相应的压迫感,打消业务员会后追踪的侥幸心理,强化现场促成,即签单的唯一性。正确的观念:1、你不是客户的父母更不是客户的老公老婆,你凭什么断定你的客户只能交**?2、我们的责任就是给客户足够的利益,能拿多少是客户自己的决定!

场前训练解放思想--做大件均,对利益要有信心,敢开口,开大口,不要患得患失,敢要才敢给,误区:“客户没钱,少搞点”,备注:讲县公司经理武断断定自己业务员客户市场的缴费能力的故事,正确的观念:1、丢掉1万的配额,就丢掉了XXX万,公司会感谢你,我们再分配给别人,但别人连句谢谢都不会说(往2万促),2、如果每月存1千,年存1.2万,多存2000很轻松,但利益却多了XXX万(促不了2万,就往1.2万促),解放思想--做大件均,误区:”已经谈好了1万,2万?加不了”,误区:“我不喜欢理财产品,我推保障型”,正确的观念:1、活动宗旨是贵宾享受升级利益,2、是客户选不是你选3、这不是客户最后一张保单,解放思想—正确选择,备注:讲县公司经理武断断定自己业务员客户市场的缴费能力的故事。

自愿报名,交纳押金,方可参与项目,话术通关后,方可享受工具下发资格,客户资源设置一周的客户保护期,三、项目严格立威到位,凡客户在兑奖会现场反馈活动内容告知不完整,第一次罚款100元,第二次200元,第三次直接罚出局(取消参与资格),三、项目严格立威到位,电话回访:必须面见客户,凡未面见的客户不予回访,发现两次,查封当周参与资格,参会:未在册客户不予进场,不带银行卡,身份证不予进场,没有保单不予进场,没有告客户书不予进场,没有“保单积分兑奖审批表”不予进场。会议现场的三不原则:一位伙伴不允许带2位以上客户参会,审批填写不规范不允许兑奖,客户及业务员不签名,不允许兑奖,有立不威,不如不立。

会中主题掌握到位,主讲:突出三重大礼,突出会员利益,突出限时限量,忌:重礼品,以利益为导向,以会员为核心,以礼品为辅助,五、现场促成环环相扣 步步紧逼,伙,伴:主动促成、不等不靠,岛主:及时跟进、辅助解围,领导:领导签字以利益促成小单变大单,放弃变签单,刷卡处:现场刷卡双倍积分入会,促成大单,兑奖处:掌柜以礼品为载体,祝贺客户、奖品促成,主持人:强调纪律、重复规则,门神:放弃书签字前沟通,六、现场刷卡收钱到位,客户带卡或者伙伴带卡,现场刷卡才享会员利益,场外签单不录入豪华版,卡折刷卡当日交单生效,项目环环相扣,一脉相承,首尾照应,建立持续性---空间无限大,会员项目不仅仅是一种获取保费的平台更是一种思考模式的升级!变化是不可避免的,唯一不变的就是变化。备注:开门红的预约券客户摇号兑奖会,宜昌的团拜会,武汉的江北感恩会。


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