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做最有价值的收展企业家中高级主管培训27页.pptx

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收展渠道是个新兴的渠道,四年时间创造了令人振奋的业绩:队伍贡献度33%!业务贡献度突破26%!收展机构215家(217家)但最值得我们骄傲的是:2019年一季度预计晋升:1名区总、33部经理、359名组经理!诚挚感谢在座收展企业家辛勤付出、艰辛努力!站在全国看收展——受到前所未有的重视,新任总裁苏恒轩在2019年公司个险工作会议上对收展队伍的期望和要求,收展队伍要对接未来主力消费群体,强化城区市场竞争力,打造管理标杆示范区,成为公司销售管理人才储备基地。加强对收展的认识和投入,体现各级主要负责人的格局、责任、担当、眼界、魄力和能力!

孤单经营不足原因,分配管理:岗位人员把孤单分给怎样的人不了解?分了以后如何服务不知道?服务以后有没有开拓或者转介绍不清楚?唯有续收率不好、不高,就认为孤单不可开发。在思想上陷入“孤单怪圈”。新人扶持:个险渠道中新人占比超过70%,他们是最需要客户资源支持,但又是这些人,在制度约束下,是不能分配孤单。服务管理:虽然把服务客户提到很高的程度,但是在执行过程中没有明确的标准和规则。一定程度是缺乏对于客户整体经营管理体系开发。目前我省仅收展系统拥有孤单数量102万件,目前收展规模人力16000余人,人均63.5件/人;其中2年以上孤单90余万件,是否有效开发情况不明晰;如果再加上有效客户(即在*寿购买过长险保单,又退保或满期客户超过120万件保单)。可以说陕西就孤单资源是“稳坐金山”。

建立标准:即明确、建立孤单服务准则、标准及流程,以孤单客户服务为切入点,逐步完善客户信息,建立孤单管理系统;科技赋能:建立一套以孤单有效拜访为起点的智能化客户经营管理模式;智能服务:立足孤单,建立我省智能化客户经营管理系统,并涵盖我省*寿客户,甚至**保险客户。深海工程第一期的核心目的:以孤单经营为起点,逐步明确、建立客户服务标准及流程。把孤单经营细化为孤单管理、孤单服务、孤单开拓三个环节,根据三个环节的特征,明确、建立内勤孤单管理“三定”要求及外勤团队“6439”服务模式及“6个1”客户开拓模式。

A、孤单管理(内勤),孤单管理是孤单经营与开拓的枢纽,是全省系统孤单经营的指挥中心。所以,各市分公司必须在市公司、县支公司层级建立一支素质过硬的客资管理岗,确保全辖孤单经营的指挥系统率先建立起来。通过三定来确保孤单管理:定人:明确专职岗位人员(其中亟需加强建立一支保单服务专员队伍,实施内勤化管理),定责:明确客资管理岗位人员的工作职责。定面:定期对各级主管实施孤单面谈(不断激发激励大家对于孤单经营重要性的认识),其中,保单服务专员队伍建设。各市收展机构必须加强保单服务专员队伍建设,明确专人、专职负责孤单的服务,该项工作将列入正常考核,凡是无保单服务专员的收展机构,省公司将不处理任何季度考核事宜。同时,省公司也将加强保单服务专员队伍的建设,出台正式的保单服务专员激励举措。

B、孤单服务(外勤),孤单服务的基本就是做好“6439”服务项目。其中6代表孤单服务的6项基本服务、4代表4项增值服务、3代表服务的要求、9代表9项服务流程。(一)基础服务,基础服务是收展员应该履行的基本工作职责,在基本服务做好的前提下,才能更好提供增值服务及满足个性化需求。(二)增值服务,增值服务是基础服务的延伸,是真正令客户难忘的服务,是赢得客户信任与忠诚的关键。二、收展员孤单服务基本工作要求,(一)要培训学习,参加孤单技能培训和辅导学习,签约3个月内完成新人育成体系内孤单类课程学习。(二)要面见客户,面见是有温度的服务,面见客户是服务的起点。1、只要能联系上客户的孤单都属于正常件,正常件要100%面访、同一客户每年至少面见4次(有效面见)。2、收展员每日至少1个孤单面见访,每月确保当月客户清单80%的面见率,每月至少15个准客户积累。


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