年金险销售手册2019版——高净值客户内涵信息收集，高净值客户内涵信息收集，内涵信息：（1）感受：从基本信息中可以看到“物”与“人”的关系，而未来使这些关系产生变化的是来自于高净值客户的感受、好恶、期望、价值观，由此导致的财富的安排也是天差地别，也就是说财富到底怎么安排是来自于念想。人的感受渗透在各类方面，比如有没有安全感，会影响资产的流动与风险应对的态度。比如客户觉得中国不安全，就会不断把资产转移到国外；相反客户认为中国怎么会不安全，拥有的一切都在中国，那就会看重在国内的安排。

好恶：人都会有偏向的，比如喜欢谁多点喜欢谁少点，特别当高净值人士有数次婚姻且都有婚生子女时，更会明显，对某个配偶或某个子女也会因不同的感受而有所区别对待。（3）期待：人对未来的憧憬和向往，比如企业到了交接班的时候，处在中国这个传统观念比较强的社会，自然是传子不传女，只是过去几十年计划生育的结果使得径多富人没有选择。由此，对“子承父业”或是“女承父业”的原始本能，常常产生以家族企业延续作为财富代代相传唯一途径的认知。价值观，价值观是人们最深层次的认定事物、辨定是非的思维，是重要决定的根源，比如客户有身后事与己无关的价值观，相对于身后必须安排妥当的价值观，会导致完全不同的财富安排。价值观超越感受、好恶与期待。