在销售这一行，你在前面做决定性承诺面谈所付出的3个小时，远比以后的300个小时、3000个小时重要！思考：您在增员过程中是否做过决定性承诺面谈？帮助其从开始就建立准确的观念，明确在培训和入行后应该做的基本动作，知道营业单位能够提供的支持，取得新人承诺，一对一，一个小时的时间，正式的，不受干扰，面谈的PPT材料和工具准备充分，决定性承诺面谈注意事项，决定性承诺面谈的五大内容，1、公司、营业单位的经营哲学，2、必须掌握的专业技能，3、标准的工作模式和习惯，4、工作的计划和记录，5、自我训练。

公司、营业单位的经营哲学，专业的支持，晋升的文化，做大做强的追求，2、必须掌握的专业技能，按照《计划100》进行主顾开拓，掌握面谈的要领，掌握转介绍的方法，3、标准的工作模式和习惯，每天准时出勤，参加公司会议及培训，每天学习早会专题、产品、演练，每天3访，4、工作的计划和记录，制定转正目标，当月、当年绩效目标，设定荣誉目标（MDRT，经营俱乐部），每天填写工作日志，总结并分析，5、标准的工作模式和习惯，了解销售过程与购买过程的特点，了解销售有形商品和无形商品的差别，了解自我管理的理念，开始学会自我管理。

前三个月——工作模式决定未来，能够长期在寿险业取得成就、产生高业绩的业务人员一定是——他的性格特点、兴趣爱好、综合素质与营销工作模式高度匹配，寿险营销工作模式的特点，天天与客户喝茶聊天，畅谈人生，收入高，无上限，想赚多少赚多少，向领导一样每天会晤各界精英人士，每天记录快乐的点点滴滴，前三个月——工作标准决定未来，行为标准——每天参加早会、每日计划与总结、每日5访……绩效标准——当月转正、每月万元、钻石新人……必须在新人入司初期就建立起他的工作标准，最初，新人的心态是完全开放的，好像一块准备要尽情吸收前辈意见和建议的海绵，是辅导的最佳时机！主管最初花3小时对新人明确工作标准，提出工作要求，远比以后花300个小时，3000个小时去强调更有效！

思考：结合你和周围人的实际情况，谈谈为什么环境氛围、工作模式和工作标准会决定新人的未来。根据“三个月的环境氛围、工作模式和工作标准决定未来”，反思你以往辅导新人的得与失。决定性面谈话术示范，我告诉你啊，我不希望你是那种流氓。什么叫流氓？第一周说“哇，我要做保险！”，第二周说“哎，保险好难做啊！”，第三周说“市场太差了，他们的素质太差了，没有风险意识，保险好难做”，第四周说“哎，我很忙或者我病了”，就流亡了。

做保险就是做良心，你买保险都要了解透，那客户要不要了解透呢？因为一年存一万，或者五万，要存20年，这是一辈子的事情。你是一个有良心的业务员，你必须每天来参加早会，认真参加公司的各种培训，你必须了解透保险，并且讲的明白，你才能给客户提供专业的服务，让客户明明白白买保险，客户买的明白，买的放心，我们才开心。做保险完全靠转介绍。从社会人到保险人，至少需要一年，没有一年以上你不要跟我说你做过保险，天上不会掉馅饼，只有掉飞机壳和鸟屎。有什么比我们工作还重要的？是新人在寿险业最关键的时期！更是主管训练辅导的最佳时机！