大家好！昨天的课程中我们学习了”准主顾开拓的缘故法“，今天我们一起来学习准主顾开拓的另一个方法——转介绍法。在展业过程中，转介绍是一种非常重要的主顾开拓方法，今天我们重点学习转介绍主顾开拓的步骤与方法。请大家思考的一个问题：主顾开拓的方法中，哪个渠道可获得持续的客户资源？唯一的答案：转介绍，从业经验丰富的代理人提醒我们：各渠道的客户是有限的，但客户背后转介绍的客户是无限的。【操作要点】1.进行课程互动，让学员回答这个问题。逐渐引导，落脚点是：转介绍，2.讲师对比其它开拓方法与转介绍方法开拓客户数量的区别（有限/无限），然后导入转介绍的魅力。如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个客户……你将拥有取之不尽的客户资源！

肯定有伙伴心里还是有疑惑的，那么我就给大家讲一个棋盘放米的故事。传说，古印度有一个人发明了一种游戏棋，棋盘共64格，玩起来十分新奇、有趣。他把这种棋献给了国王。国王十分开心，便下令赏赐献棋人。献棋人说："陛下，我不要你的重赏 ，只要你在我的棋盘上赏一些米就行了。在棋盘的第1个格子里放1粒，在第2个格子里放2粒，在第3个格子里放4粒，在第4个格子里放8粒，依此类推，以后每一个格子里放的米粒数都是前一个格子里米粒数的2倍，直到放满第64个格子就行了。"国王一听，满口答应。大臣们也都认为：这点米，算得了什么，便领献棋人去领米。大家觉得64个格子需要放多少米呢？18446744073709551615(粒)，形象一点说，如果造一个仓库来存放这些米，仓库应是多大呢？若仓库高4米，宽10米，那么长应是地球到太阳距离的2倍。这在数学上叫"等比级数求和"问题。在销售中，就是“转介绍”。

如果你现在只有两个客户，但是每个客户能给你再介绍两个客户，然后被介绍的客户继续给你介绍两个客户……你将拥有取之不尽的客户资源！这就是：转介绍，一种客户快速倍增的方法。渠道的重要性，显示：50%的会员其客户来源主要是转介绍，吉尼斯世界纪录保持者，连续20多年日本保险行销冠军——柴田和子的行销对象几乎都是通过转介绍而来的。LIMRA统计表明：成功的寿险营销员70%的客户来自转介绍。对于美国财务顾问师协会会员调查。

【课程导言】1、对于美国财务顾问师协会会员调查显示：50%的会员其客户来源主要是通过转介绍，2、根据LIMRA数据对中国内地、台湾、马来西亚、新加坡和香港的100位优秀寿险营销员的调研结果，优秀寿险营销员的客户来源重点选择转介绍。成功的寿险营销员 70% 的客户来自转介绍。吉尼斯世界纪录保持者，连续 20 多年日本保险行销冠军——柴田和子的行销对象几乎都是通过转介绍而来的。可见转介绍是我们非常重要的一个客户来源！其实在中国这样的熟人社会中，我们开拓自己的人脉、结识更多的朋友很多也来自于各种介绍关系。比如我们家人去医院，可能先考虑有没有熟悉的医生，如果自己没有认识的很自然的就会托朋友介绍一个，慢慢接触多了，这个医生也就变成了我们的熟人和朋友。

北大张黎教授，北京大学国家发展研究院教授、北京大学国家发展研究院商学院前任院长，管理学教授。长年研究和教授市场营销学，一直致力于西方经典理论与中国市场的结合，是中国市场营销实战派代表人物之一。他提出：净推介者比例在很多行业中可以有效地预测公司业务的增长情况，预测增长，只看一个数字，就是净推介者比例，即转介绍率。而对于我们业务员而言，“预测你未来收入，只需要看一个数字”，就是转介绍率，转介绍率高，目标收入、保费较容易达成，成就感就越高。也许在某天你可能都不知道你的某些客户是从哪来的。所以说，老客户保持很重要，给老客户不断地提供优质服务，老客户转介绍就会成为你的客户宝藏。