愿望之山的关键技巧，感性描述，上山—描绘出美好的具体画面，引发客户想要得到的心理，下山—针对最关心的人和事描绘画面，引发客户害怕失去的心理，深度提问，事实性问题—提供理论依据，引发客户理性思考，做出客观决定，感觉性问题—多使用结果推理式问题，引导客户的感性思维，产生购买欲望。

理财顾问和客户沟通中是如何进行深度提问的？哪些问题是非常关键和有效的？怎样进行的感性描述？是针对什么问题进行的？脑海中是否有具体画面的出现？如果有，请具体描述。哪些话、哪些问题或哪些画面给你留下深刻印象？您最关注的是养老方面的问题，是这样吗？

第一步，需求领域，为什么养老是您目前最关注的问题呢？为什么养老问题您认为最重要呢？您能告诉我您为什么会这样考虑，有什么特殊的原因吗？第二步，为什么重要，唤醒需求，交流主题1，中国进入老龄化社会，根据《“十三五”健康老龄化规划》显示：2017年底，60岁以上老年人口已达2.41亿人，占总人口的17.3%，2020年将进一步增至2.55亿，占总人口的 17.8%，2050年，老年人将达到4.87亿，占总人口的34.9%，每三个人当中就有一个老年人，根据《“健康中国2030”规划纲要》显示：2030年人均预期寿命将达到79岁，交流主题2，通货膨胀导致人民币购买力的不断下降，按通胀率2.5%和3.5%计算，未来要准备多少钱才能相当于现在的100元钱的购买力？

第三步，确立需求，您能描述一下心目中理想的养老生活是什么样子的吗？您有什么愿望是现在没有时间实现的吗？您对自己的养老生活有什么样品质的要求吗？我仿佛见到了这样的画面......强化需求，技巧：针对客户重点关注项目进行感性描绘产生具体画面。客户情绪：思考并产生美好憧憬,目标逐步明确。调动想要得到的心理，交流方向，要保证什么样的生活品质，通过仔细了解准客户养老生活的一天，勾勒出整个养老生活的画面，日常生活：衣、食、住、行，养生保健：定期体检、保健品调理、健身运动，休闲娱乐：兴趣爱好、自我进修、交朋待友，旅游费用：国内/国外，家庭费用：年节红包、子女贴补等，要点：找到共同度过的那个人以及最想实现的那个愿望。

第四步，量化需求，要实现您刚才所描述的理想的养老生活，需要准备多少费用呢？要保障您和家人拥有高品质的养老生活，各项费用要准备多少呢?唤起不安与恐惧，按照日常生活、养生保健、休闲娱乐、旅游费用、家庭费用等项目进行计算，第五步，目前安排，您目前在养老方面，做了哪些准备？除了这些以外还有别的准备吗？针对准客户最关注的人和事进行假设如果退休时我们准备不足，那么会产生什么问题呢？我们要放弃哪些早先规划好的生活呢？如果不能带太太重游故地，无法实现她这个最大的愿望，太太一个人独处时，会是怎样的感受呢？如果需要孩子为我们的老年伸出援手，作为父亲，您的心中会是什么样的感受呢？

第九步，获得承诺，产生解决欲求，如果我为您提供一份财富管理计划，在不影响您目前生活的情况下，能帮助您弥补这个缺口，实现我们理想中的养老生活，您愿意了解一下吗？第八步，尝试促成，我会根据您的情况进行细致的分析，为您量身定制最适合的解决方案，所以需要您提供一些相关信息，您提供的信息越详细，所制作出的解决方案越能贴近您的需求，我也一定会对您的一些私人信息进行保密，请您放心。现在就请您配合我完成这份寿险规划需求分析，好吗？