愿望之山的关键技巧，感性描述，上山—描绘出美好的具体画面，引发客户想要得到的心理，下山—针对最关心的人和事描绘画面，引发客户害怕失去的心理，深度提问，事实性问题—提供理论依据，引发客户理性思考，做出客观决定，感觉性问题—多使用结果推理式问题，引导客户的感性思维，产生购买欲望，理财顾问和客户沟通中是如何进行深度提问的？哪些问题是非常关键和有效的？怎样进行的感性描述？是针对什么问题进行的？脑海中是否有具体画面的出现？如果有，请具体描述。哪些话、哪些问题或哪些画面给你留下深刻印象？您最关注的是子女教育方面的问题，是这样吗？

第一步，需求领域，为什么子女教育是您目前最关注的问题呢？为什么子女教育问题您认为最重要呢？您能告诉我您为什么会这样考虑，有什么特殊的原因吗？第二步，为什么重要，唤醒需求，第三步，确立需求，您这么看重孩子的教育，是不是早就给孩子做好长远的规划了？您希望孩子将来做什么呢？您希望孩子上什么学校？为什么？您希望孩子将来学习什么专业？学习这样的专业对孩子的未来发展有什么样的好处？强化需求，技巧：针对客户重点关注项目进行感性描绘产生具体画面。客户情绪：思考并产生美好憧憬，目标逐步明确。

第四步，量化需求，要实现您刚才所描述的孩子未来的美好发展，需要准备多少费用呢？要实现您所期望的孩子的美好未来，各项费用要准备多少呢?唤起不安与恐惧，按照国内教育、国外教育等不同选择进行计算，第五步，目前安排，您目前在孩子的教育方面，做了哪些准备？除了这些以外还有别的准备吗？唤起不安与恐惧，银行存款，理财产品，其他专款专用的教育储备。

第六步，计算缺口，您需要的是……（量化需求）您已经拥有的是……（目前安排）所以您缺少的部分是……（差额），对吗？唤起不安与恐惧，第七步，产生的影响，强化不安与恐惧，结果推理式问题P.E.G.Y，Problem将会产生什么问题？Effect这些问题会有什么影响？Give up受这些影响必须放弃什么？Your feeling放弃这些您的感受会如何呢？交流方向，针对准客户最关注的人和事进行假设，如果孩子拿到了录取通知书，而我们准备不足，那么会产生什么问题呢？我们要放弃哪些早先为孩子规划好的未来呢？如果因为父母没有准备，孩子不能去到自己想要的大学，他心里会是怎样的感受呢？如果真的因为我们准备不足，而影响了孩子的前途，您的心中会是什么样的感受呢？

第九步，获得承诺，产生解决欲求，如果我为您提供一份财富管理计划，在不影响您目前生活的情况下，能帮助您弥补这个缺口，实现我们为孩子规划好的美好未来，您愿意了解一下吗？第八步，尝试促成，我会根据您的情况进行细致的分析，为您量身定制最适合的解决方案，所以需要您提供一些相关信息，您提供的信息越详细，所制作出的解决方案越能贴近您的需求，我也一定会对您的一些私人信息进行保密，请您放心。现在就请您配合我完成这份寿险规划需求分析，好吗？