什么是销售，销售是创造、沟通与传送价值给顾客，以满足客户特定需求的过程。销售分为主动销售与被动销售。主动销售，是现代社会主流的营销模式，是现代商业社会经济发展的基础。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。

卖苹果的故事，商贩一：老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩，就问道：“这苹果怎么样啊?”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了。只讲产品卖点，不了解客户需求是无用功，无法成交。了解需求才能更好销售，商贩二:老太太又到一个摊子，问:“你苹果什么口味的？”商贩措手不及的回答说：“我早上刚上的货，没来得及尝尝，这苹果看着红彤彤的应该很甜”， 老太太二话没说扭头就走了。对产品的了解一定是销售人员亲自体验出的，自己的亲身感受才是打动客户的卖点，亲身实践与学习理论同样重要。

商贩三：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!” 老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤?”老太太说：“那就来一斤吧”。把握客户需求之后，还需要挖掘需求背后的动机，从而将销售成果放大。探索需求可以初步完成销售，但优秀的销售人员会进一步挖掘客户消费潜力。什么是专业化销售，如何在轻松的氛围中与客户建立信任关系，通过自己对保险的感受及利用工具，分析客户需求，将最适合客户需求的保险计划顺利让客户拥有的过程；也是客户经营管理的过程。

谁是最佳准客户，1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚——父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…2、我的同学和老师——从小学，初中，高中/中专/职校/技校，到大学/大专。3、我的邻居——以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。4、我由经常消费而认识的店主、店员——理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，洗染店…5、我以前因工作关系认识的——工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友…6、跟我有同样爱好的人——游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏。7、因孩子而认识的人—幼儿园/学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚认识的——他们的同事，好友，同学，邻居。9、从爱人或男/女友那里认识的——他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。10、由乘车，买车，修车而认识的人——乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。11、其他行业的推销员/业务员——房地产、化妆品、药品、日常生活品、办公用品等。12、在社交活动中认识的人——在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。

您现在从事什么行业？主要的工作内容是什么？您工作这么努力，又是为了什么？客户面对未知的事物往往会本能的产生排斥，先让客户介绍自己熟知的领域，让客户放松心情。和客户共同探讨，建立同理心。最后询问努力工作的原因——工作赚钱都是为了让家人过上好日子，引发客户的成就感和责任感，同时做铺垫——不仅现在要过上好日子，在未知的将来更要长长久久的过上好日子。

挖掘客户需求，子女：分享育儿经验，询问对孩子未来的期许和担忧。健康：分享养生经验，探讨医疗费用问题。理财：分享理财经验，咨询各种理财方式的优劣。通过分享经验、请教问题，和客户进一步拉近距离，话题可以是子女教育、养生保健、投资理财、时事新闻、居住环境、穿着打扮等等，最后统一引导至如何长久的享受高品质生活。保险就是完成心愿、拿走担忧，业务员首先要了解客户的心愿与担忧，发现客户的关注点，为后续的销售动作寻找突破点。

谈物价、谈降息，让客户了解到财富正在不知不觉间缩水。聊股市，聊投资，通过今年股市的大起大落，让客户了解到鸡蛋不能放在一个篮子里，投资渠道要理性选择，科学规划。子女教育和养老也是必须要面对的人生开销。面对一个又一个的问题，我们应该如何应对？有没有省心省力的解决方案？物价一路飙涨，银行连续降息。股市跌宕起伏，风险无处不在。我们辛苦积攒的财富面临缩水的危机。

百年财富的秘密，全球最具影响力的信用评级机构——标准普尔，成立140多年以来，一直从事投资分析研究，并曾调研全球10万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图，这被公认为最合理的家庭资产分配方式。该模式分为四大账户，在科学保值的前提下对财富进行配置，以实现持续不断的孵化增值。无论是企业家、高收入人群还是普通家庭，都需要这四大账户来保障未来人生。