画图讲养老三步曲，标准普尔图激发需求，人生三阶段确认需求，沙漠行走图提供最佳方案满足需求，1.介绍标准普尔图，标准普尔是国际四大评级机构之一，这个图是根据10万个资产稳健增长的家庭总结出来的科学理财规划，您也应该按照这个方法进行规划，2.讲解四大账户，强调长期账户，现金账户就是现在要花的钱，通常存银行；杠杆账户就是保命的钱，通常购买健康和意外保险；投资账户就是生钱的钱，通常购买股票、投资等；长期账户就是保本升值的钱，通常用于养老、子女教育和财富传承这些未来一定会发生的费用支出，必须强调长期账户中养老一定会发生。

两个问题引发对养老的思考，您觉得这样的配置是不是很有道理，通常您是怎么安排的呢？引发客户思考并检视自身资产配置情况，往往发现长期账户有缺失，长期账户是为未来一定会发生的费用准备的，比如子女教育、养老和财富传承等。而养老是我们自己的事情，自己的事情必须自己解决，养老规划您有考虑过吗？

讲我为什么关注养老，建立同理心，我的公婆和我的父母都六十多岁了，但是他们的生活状态却完全不同。我是独生子，父母没有养老金，每个月只有六七百元的农保，他们怕晚年拖累我，所以至今还在坚持打工。而我的公婆呢，每个月有4000多的退休金，他们每天都可以做自己喜欢的事情,充分 享受退休生活……所以您看，拥有相对足额的专款专用的养老金是多么重要！人不一定会生大病或发生意外，但一定会老！

两个问题进一步引发思考，您平时这么忙，有时间陪伴家人吗？家人对您有怨言吗？什么时候才能弥补呢？引起对家人的内疚之心，直击痛点，看着客户，等待回答，客户通常陷入沉思，您这么忙于工作，是不是从来没有考虑过自己啊？您什么时候才能去做自己喜欢的事情呢？看着客户，让客户感觉很暖心，客户一般回答：有考虑但没时间，您看，是不是只有退休后才有时间去陪伴家人，或者做自己喜欢的事情呢。退休后的生活真是我们人生非常重要的阶段啊。

说明人生三阶段，边画边说：您看，这是人生的三阶段：成长期、奋斗期和养老期。成长期我们忙于学习；奋斗期我们忙于事业，只有等到养老期我们才能去做自己喜欢的事。您理想中的养老生活是什么样的呢？与客户一起展望未来养老生活，客户会很开心，也为后续做铺垫，这样特别美好、令人向往的养老生活需要 具备什么条件呢?引发养老金规划的思考，客户大多回答：钱。

四个问题确认需求，那我们一起来算算您理想中的养老生活需要多少钱呢？每年14.3万,按30年计算也要429万，拿出计算器和客户逐项计算，报出总金额后停顿一下，引发客户危机感 ，客户一般反馈：这么多呀？理想的养老生活至少需要429万，来看看缺口有多少呢？您有社保，按照现在的社保养老金领取公式，假设您退休后每月可领取5000元的社保养老金，那缺口至少还有249万，主动提出扣除社保养老金，体现为客户量身定制，时间不一定会造就一位伟人，但一定会造就一位老人，幸福的养老是规划出来的。沙漠行走图讲述话术：如果存款249万，就好比您背负着249公斤的物资在沙漠中前行，您不知道终点在哪！所准备的物资够不够！更无法确定物资的消耗进度！还会担心中途物资被抢走。而我呢，购买商业养老保险，每月确定拿到的养老金，就好比在沙漠中每走一段都会拿到一定的物资。我不用担心终点在哪！不用担心物资够不够！更不用考虑物资的消耗进度！也不用担心中途物资被抢走！我完全没有负担，可以惬意的去享受这段美好的旅程。