【课程名称】约访—陌生客户约访逻辑

【授课时长】1课时

【授课对象】签约1-3月的新人

【授课技巧】讲授、互动、演练、点评

【课程目标】通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑，并通过有效的训练，让新人熟练掌握陌生客户电话约访技能。

【教学工具】投影仪、电脑、话筒、随堂讲义等

【课前提醒】要求学员提前复习约访的五个步骤

 时间分配：30秒各位伙伴大家好，前期我们学习了准客户开拓，我们知道了缘故市场虽好，但毕竟是有限的，陌生市场可以为我们永续拓客，是真正的钱脉。今天我们就一起来学习陌生客户约访。

时间分配：30秒，前面我们已经学习了专业化销售流程的五大步骤，学习了准客户开拓和约访，知道五个步骤环环相扣，缺一不可，还学习了准客户开拓中缘故客户约访以及陌生客户名单收集。那么按照销售流程，在收集好名单后如何来约见客户呢？这就是我们今天要学习的内容。

时间分配：30秒，这堂课的课程目标是，通过本课程的学习，使新人掌握对不同类别陌生客户电话约访的逻辑，并通过有效的训练，让新人熟练掌握陌生客户电话约访技能。时间分配：2分钟，可提问或举例说明，前期我们学习了准客户开拓，我们知道缘故市场是有限的，陌生市场可以为你永续拓客，是真正的钱脉！那么一般来讲，我们根据陌生客户的来源可以将其分为三类，一类是靠我们主动出击获得的客户资源,在这里我们统一称为纯陌生客户。比如通过日常生活轨迹陌生认识的，手机微信附近的人添加好友的，用问卷调查获得的等等。一类是我们通过缘故转介绍获得的陌生客户名单，比如通过亲友介绍、同学介绍、老客户介绍、熟人介绍等获得的陌生客户。还有一类来源是有些情况下，公司也会给部分资源，比如孤单客户，靶向客户等。（这一类根据职场具体情况可以选择讲解）

时间分配：1分钟，讲师要强调见面是我们电话约访的最终目的也是唯一目的。无论哪类客户，都是我们可以开发的市场。都需在第一时间获得对方的电话，并进行电话约访。而电话约访约访的目的只有一个那就是见面，打电话不是用来介绍产品，目的只是见面。约访的关键就是见到客户，因为只有跟客户面对面的交流才可以将你的专业形象和专业知识展现在客户面前，所以见到客户是销售成功的第一步，千万不要还没上战场就在电话前被打败了。我们通过电话约访，一方面也是为了体现对客户的尊重：如果贸然去拜访客户，会显得唐突，显得不尊重客户，特别是对于有身份的客户。同时也便于提前安排，提高效率。通过电话与客户沟通，也可以初步建立信心；即便遭受陌生客户的拒绝，也不会造成实质的伤害。