步骤一、简述上次面谈的要点，客户经理：王先生,上次我们交流得很愉快，您还记得我们聊到最多的“如何用700块钱解决30万块应急钱”的方法吗？今天我为您带来的这份计划就是为了满足您的需求而量身定做的。客户：是的，我有点印象。客户经理：其实只是改变一下您的习惯，就可以用700块解决30万块应急钱的问题，我今天专门为您量身打造了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧。客户：好的，我们来看看吧。注意事项：首先重申上次见面已经达成一致的观点。

讲师讲授步骤一、简述上次面谈的要点，反复强调“700块解决30万块”的观念。逻辑，客户经理：陈先生,上次我们交流得很愉快，您还记得我们聊到最多的“如何用700块钱解决30万块应急钱”的方法吗？今天我为您带来的这份计划就是为了满足您的需求而量身定做的，客户：是的，我有点印象。客户经理：其实只是改变一下您的习惯，就可以用700块解决30万块应急钱的问题，我今天专门为您量身打造了一份建议书。下面我们就一同来看一下这份建议书吧。客户：好的，我们来看看吧。注意事项：首先重申上次见面已经达成一致的观点。这更有助于展开接下来的建议书讲解，减少客户拒绝机率。

步骤二、建议书讲解，讲解要通过特征描述、优点演示以及对客户利益的有机结合，解决客户的问题并使之产生愉悦的感觉。建议书概述：简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等；利益介绍：具体讲解各项产品利益（如身故保障、重大疾病保障等）；险种：国寿福终身寿险至尊版（保额30万），交费：年交保费8507元（月均约700元），20年交。

第一步：建议书概述—简要概括计划年交保费、交费时间、 产品组合等；按国寿福终身寿险至尊版（保额30万，年交费8507元，20年交）设计，强调月均交费约700元左右。第二步：利益介绍：这是讲解建议书的重点内容—具体讲解各项产品利益（如身故保障、重疾保障、保单收益等）。注意事项：讲解要通过特征描述、优点演示以及对客户利益的有机结合，解决客户的问题并使之产生愉悦的感觉。

步骤三、总结及促成，您拥有这份计划，从长远角度来看，好处就是我们只是用每个月700元比较灵活的钱，就能够很好的解决30万元应急钱的问题，困难时为我们雪中送炭，幸福时为我们锦上添花。如果没有问题的话，我们现在就让这份计划书成为真正保单，让您尽快拥有这份保障，请问您身份证带了吗？注意事项：一定要尝试做促成；只要在讲解过程中保持和客户沟通，讲解到位，触动了客户，促成是水到渠成的事情。

逻辑：您拥有这份计划，从长远角度来看，好处就是我们只是用每个月700元比较灵活的钱，就能够很好的解决30万元应急钱的问题，困难时为我们雪中送炭，幸福时为我们锦上添花。如果没有问题的话，我们现在就让这份计划书成为真正保单，让您尽快拥有这份保障，请问您身份证带了吗？注意事项：一定要尝试做促成；只要在讲解过程中保持和客户沟通，讲解到位，触动了客户，促成是水到渠成的事情。

步骤四、要求转介绍，客户经理：您觉得我刚才跟您讲解的这份计划怎么样？如果您觉得好，我希望帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？注意事项：在所有的销售环节中，只要与客户沟通良好，均可以向客户索取转介绍。客户经理：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？