E(说明)：目的/意义说明，主管：**，参加过新人培训后，相信你对保险有了一定的了解，但我们还是要针对产品销售的技能做一次“一对一”的强化训练。从产品本身来讲，一个人销售一种产品，销售的次数越多，效益越高，成本越低，越轻松，越快乐。一款产品，当你能把它销售的精髓掌握的炉火纯青的时候，在市场上就没什么可怕的了，正所谓“一招鲜，吃遍天”便是这个道理。就现在的市场而言，健康型产品的需求是最大众的需求，因为健康是我们每个人都会碰到的问题，而健康险就是为了解决这种问题所提供的一种保障，所以说人人都需要健康险。从这个角度来讲，新人首当其冲要学习的产品，就是健康险产品。今天我们要进一步学习和巩固一下健康险产品销售理念的相关知识。

内容说明，主管：健康险销售其实很简单，最为核心的观念就是“三三法则”。第一个“三”是“三高一低”，说的是现在重疾的“发病率越来越高”、“治愈率越来越高”、“治疗费用越来越高”、“发病年龄越来越低”，而导致这种状况的原因就是环境当中隐藏的“三大杀手”：“日益恶化的环境污染”、“越来越大的工作压力”、“不合理的饮食结构”，这是第二个“三”；第三个“三”就是面对这种现状，如何解决后顾之忧的三种方法，一是一次性存款，一次性存50万在银行，但大部分家庭无法做到不能普及；二是每年存2.5万，二十年不间断定期存款也能存到50万，但万一中途出事怎么办；三是2万保50万，由保险公司来解决问题，重要的是从交第一笔钱开始就拥有了50万的保障，这种方法最为科学，所以说保险是一种科学的制度安排。以上就是我们所说的“三三法则”。

过程说明，主管：刚才简单回顾了一下，那接下来我们就围绕健康险的销售理念，做一次训练：我们先模拟一个场景，我扮演“业务员”，你扮演“客户”，我先讲一遍“三三法则”你先学习，并作下记录，完了之后针对你存在的疑问我们进行一个简短的讨论，解决你的一些疑惑；接下来你再扮演“业务员”，我扮演“客户”，你来演绎一下，之后我们再讨论你有没有那些操作是有待改进的，并制定一个帮助你熟练掌握它的学习和训练计划，你觉得这样行不行？行的话，那就开始，我先做个示范。

S(示范)：主管：我们大概先来模拟这样一个场景，你刚从培训班回来迫切想跟你的好朋友谈一谈自己所学的保险知识，聊一聊健康险，于是约他出来喝茶，然后就开始谈起了健康险：业务员（主管扮演）：前几天我一直在保险公司参加培训，培训这几天收获很大，我一直在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福……无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。我们常说身体是革命的本钱，要享受幸福的生活一定要有健康的身体。我这儿有个权威的大调查，包括我在内，很多人处于亚健康状态。为什么会出现这样的状况呢？因为我们身边隐藏着3大杀手：这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。亚健康现在太普遍了，现在有种说法叫“三高一低”你知道吗？三高一低”是现在大病的发病率很高，而生病就要花钱，现在很多人都在抱怨看不起病，你觉得一般家庭应该怎么解决医疗费用问题呢？一般有三种方法准备这笔钱，O(观察)，主管：你刚才听了之后，觉得在整个讲“三三法则”的过程中你有什么感受呢?主管：如果同样的情景你自己来操作的话，你觉得在讲“三三法则”的过程当中你还有什么疑虑或者需要完善的呢，我们可以一起完善一下。主管：那么接下来我们角色互换一下，你来扮演业务员，我做客户，你讲一下。