一、课程内容规划

幻灯片 1

【课程名称】成交面谈—短期险销售逻辑

【授课时间】35分钟

【授课对象】签约1-3个月的新人

【课程目标】回顾启航班学习的意外险销售理念，让学员能够熟练掌握理念和产品销售逻辑。

【授课技巧】讲授、示范、提问、演练

【教学工具】课程投影片、讲师手册、学员手册、早训手册、电脑、投影仪、手机云助理及微信

【讲师备课】授课讲师需提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册

F时间分配：2分钟

Ü很高兴和在座的各位欢聚一堂，共同来学习巩固《销售面谈—意外险销售逻辑》这堂课。

Ü对于寿险从业人员来讲，熟练掌握意外险销售逻辑非常的重要，因此今天这堂课程我们将用一节课的时间同大家来一起巩固学习意外险的销售逻辑。

幻灯片 2

时间：1分钟

Ü让我们大家一起来回顾一下专业化销售流程包含哪些流程：准客户开拓、约访、销售面谈、成交面谈、客户服务及转介绍。

Ü而我们今天要学习的是短期险销售逻辑属于成交面谈环节，通过向客户介绍短险产品及保障理念，准确把握机会进行促成直至成交。

成交面谈与销售面谈虽然是两个步骤，但许多优秀的业务人员都能在一次面谈中完成。大家今后在销售中也不要因为是两个步骤而分两次见面完成。

幻灯片 3

F时间分配：30秒

Ü本课程分为两个部分的内容，第一部分对意外险销售理念进行回顾，第二部分针对启航班学习的内容进行逻辑演练。

幻灯片 4

F时间分配：30秒

F讲师按照灯片讲解。

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时间：1分钟

Ü讲到短险不得不让我们想起一起起的风险事故，风险无处不在：让我们一起看看意外交通事故数据

自1886年第一辆汽车诞生以来，全世界已超过3500万人葬身车轮之下

2016年我国共发生交通事故21.28万起， 造成6.33人死亡      

全球每一天，有近3500人死于交通意外

汽车事故发生率是火车的200倍，飞机的350倍

交通事故已经成为一大杀手，而这个杀手神出鬼没，无处不在，让人谈之色变！

幻灯片 6

时间：2分钟

Ü同样水灾、台风、地震、旱灾等自然灾害也给人们带来了巨大的风险

Ü讲师展示PPT上的数据

幻灯片 7

F时间分配：1分钟

Ü除了交通事故和自然灾害外，还有各种随时随地的生活中的意外在身边上演，一起来看看这些数据：

每3人，就有1人发生受伤
每6名妇女，就有1人会难产

每12人，就有1人发生车祸
每80人，就有1人在家中受伤
每260人，就有1人会受到致命武器的攻击

每700人，就有1人家中成员死于突发事件

每2900人，就有1人死于突发事件

每20000人，就有1人死于坠落

Ü人的一生，将有可能遇见各种各样意外

幻灯片 8

F时间分配：1分钟

Ü通过刚才和数据和案例展示，交通事故、自然灾害、生活中的意外发生的概率很高，风险无处不在。大家有没有想过这样一个问题：假如有一天悲剧降临到我们身上，那会发生什么？