思考：1、你想要一支什么样的团队？准备多久实现？2、你和团队成员都有清晰明确的目标吗？3、有准确的年季月的达成路径吗？4、是否一直在预订轨道上？5、有定期的评估反馈吗？6、短期没实现你还在坚持吗？思考：经典建筑物与临时用房,价值差别有多大？寿险营销员的工作定位，体力劳动者还是专业工作者，判断标准，工作方式和匹配的收入，内心的自我定位，寿险营销主管的定位，是“工头”还是卓越经理人，管理方式和匹配的收入，内心对自己和团队的定位。

一个企业只能在企业家的思维空间内成长，一个企业的成长被其经营者所能达到的思维空间所限制。主管的核心工作：1、产品与销售，2、招募与选材，3、辅导与培育，4、经营与管理，主管的能力建设：1、产品与销售，解决：个人生存问题，1、主顾开拓，2、寿功讲授，3、销售逻辑，4、产品说明，5、异议处理，6、获取转介绍，7、产说会主讲，2、招募与选材，解决：组织发展问题，PRSP，1、招募渠道，2、三讲讲授，3、接触面谈，4、基本法优势，5、团队文化愿景，6、个人职涯规划，7、创说会讲授，主管的能力建设：辅导与培育，解决：持续发展问题，PMSP，1、职场训练，2、陪同拜访，3、角色扮演，4、案例研讨，5、萃取提炼，6、讲师培养，7、学习力养成，经营与管理，解决：执行效率问题，PMSP，1、团队愿景，2、目标设定，3、路径规划，4、会议经营，5、活动组织，6、绩效沟通，7、追踪督导，8、总结评估。

主管必做的第1件事：核心价值，品牌文化，核心价值及团队文化的设定，包括：愿景、价值观、定位、共同守则等，正面积极、有感召力、创新性，团队无所谓大小，即使只有一个人，都不能没有文化引领，短期合作，放下态度，彼此尊重，长期合作，放下利益，彼此平衡，一辈子合作，放下性格，彼此成就，管理者和被管理者是相对的，绝大多数的管理者同时也会被管理，主管是团队的灵魂，团队的主心骨，一举一动都直接影响属员和团队。一举一动都会让属员学习模仿。什么样的主管就会带出什么样的组员。

管人先自管，管理先服从，外在需求转为一起求同，外在要求转为内在需求，团队成员，不听话，不努力，不忠诚，求着来出勤也不来，让写“工作日志、客户档案”比让小孩写“作业”还难，2件/骑士是奢望，“不挂零”成了目标，习惯性的不达成任务并心安理得，同业一“诱惑”就去，讲“牢骚”比讲“保险”讲得多，左右摇摆，想不干就不干主管必做的第2件事：把业务目标转化为团队的收入目标，主管主要工作，2017年佣金≥2014年总花销，2018年保单=总收入/26%（佣金比例），团队目标的多维度细致分解，季度论坛，骑士达成，月度方案，晋升达成，考核通过，双薪达成，转正通过，目标达成的路径分解，产能分布，1、5万以上人力，2、3万以上人力，3、骑士人力，4、6000EI人力，5、开单人力，人力分布，1、新人底薪差距，2、晋升差距多少人？2、考核差距多少人？3、荣誉方案多少人？4、常态增员多少人？产品分布，1、新人主打产品，2、骑士主打产品，3、绩优主打产品，4、年金产品推动。

目标达成的路径分解，访量目标拟定，1个新客户，2个准客户，1个老客户，技能目标拟定，1、PSSP，2、保单整理，3、健康险逻辑，4、名单转化客户逻辑，5、产品组合销售，招募目标拟定，1、一周一人面试，2、一月二人入班，3、一月一骑上岗，习惯目标拟定，月末整理客户档案拟定月拜访客户，周末确认拜访路线，每日新增档案整理。